“根據(jù)調(diào)查部的研究報(bào)告，我們的對(duì)手可不是盲目貼錢(qián)。”杭雨說(shuō)道：“美團(tuán)依據(jù)721格局制定了中小城市包圍主要城市的戰(zhàn)略計(jì)劃?！?br/>
美團(tuán)把350多個(gè)地級(jí)市及以上的城市分成SABCD五級(jí)。
S級(jí)是北上廣深這樣的超級(jí)城市，AB級(jí)是各省省會(huì)，加上寧波、蘇州這樣的副省級(jí)，CD是三四五線(xiàn)城市。
S級(jí)城市是兵家必爭(zhēng)之地，絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都投入了最多的資金和資源，這種囚徒困境導(dǎo)致了5000多家團(tuán)購(gòu)公司沒(méi)有任何一家能取得絕對(duì)勝利。
而哪家做不下去了，也一定到最后才關(guān)停這些城市的業(yè)務(wù)。
在S級(jí)城市，美團(tuán)的策略是咬住前三名，不去砸錢(qián)爭(zhēng)第一名。
原歷史當(dāng)中，12年美團(tuán)在全國(guó)的市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一了，在s級(jí)城市依然不是第一名，甚至到13年都還不是。
但是他們始終保證一定市場(chǎng)份額，絕對(duì)不會(huì)被明顯地比過(guò)去。
美團(tuán)主要把資源集中在了AB級(jí)城市，這些城市獲得的收益，支撐他們?cè)诒鄙蠌V深打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)，直到把對(duì)方耗死。
因?yàn)橛辛耸袌?chǎng)份額就有正向現(xiàn)金流，耗得起。
而對(duì)大量CD級(jí)城市，美團(tuán)的判斷是，這5000多家團(tuán)購(gòu)公司絕大部分會(huì)在一年之內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題，他們一旦出問(wèn)題，肯定會(huì)先從這些市場(chǎng)退出。
所以美團(tuán)先不進(jìn)去，等別人出問(wèn)題退出后，再去收割那些被培育過(guò)的市場(chǎng)。
“很精明的策略，難怪可以做到這種程度，果然是一大勁敵?！甭?tīng)完杭雨的介紹后，文易生幾人皆認(rèn)真起來(lái)。
“他們的補(bǔ)貼方式也很精明，花錢(qián)買(mǎi)流水是沒(méi)有價(jià)值的。大部分團(tuán)購(gòu)公司補(bǔ)貼餐飲、電影票，換來(lái)了流水和交易額。可是一旦不補(bǔ)貼，流水就沒(méi)了?！焙加暾f(shuō)道。
而美團(tuán)則把握了核心要素——供給端。
只有占領(lǐng)了好的供給，才能真正解決競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。
所以美團(tuán)關(guān)心的是，那些對(duì)消費(fèi)者具有獨(dú)特性的供給，美團(tuán)有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？
比如，鴨血粉絲是NJ人和游客都熱愛(ài)的小吃品類(lèi)。
美團(tuán)首先了解哪些鴨血粉絲湯是NJ最好的，是攻占這個(gè)品類(lèi)的制高點(diǎn)。
然后去研究它在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上的銷(xiāo)量。假如它在美團(tuán)上賣(mài)50份，在另外兩家一共賣(mài)100份，他們會(huì)去跟老板談，另外100份我給你包了，甚至承諾幫你賣(mài)得更多。
只要你和我獨(dú)家合作，我就滿(mǎn)足你的銷(xiāo)量。
然后，他們把補(bǔ)貼給到這家店的用戶(hù)，通過(guò)補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)承諾的銷(xiāo)量。這樣用戶(hù)要吃最好的鴨血粉絲湯，就只能來(lái)美團(tuán)了。
所以在美團(tuán)看來(lái)，補(bǔ)貼不應(yīng)該是為了拿流水，端補(bǔ)貼是揚(yáng)湯止沸，相互捅刀子，供給端才是釜底抽薪。
“長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了?！蔽囊咨f(shuō)道。
之前說(shuō)的城市分化讓文易生等人認(rèn)識(shí)到了對(duì)手的戰(zhàn)略意識(shí)，而美團(tuán)的補(bǔ)貼方法則讓文易生等人意識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)手段。
戰(zhàn)略往往是豪氣云天的，而這種細(xì)節(jié)上的戰(zhàn)術(shù)，則顯得更加真實(shí)殘酷。
“張總是如何應(yīng)付這種局面的？”董茗好奇道。
“反其道而行之，美團(tuán)把重點(diǎn)放在中小城市，我們就把重點(diǎn)放在發(fā)達(dá)地區(qū)。這對(duì)我們是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槲覀冊(cè)诎l(fā)達(dá)地區(qū)的基礎(chǔ)雄厚，資金雄厚。而且發(fā)達(dá)地區(qū)布局更加迅速，利益更大，我們只需要擠掉那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就行了?！焙加暾f(shuō)道。
“這個(gè)戰(zhàn)略可以，餓了么在發(fā)達(dá)地區(qū)占有率是多少？”董茗問(wèn)道。
“目前大概60%左右，因?yàn)榘l(fā)達(dá)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了，我們一時(shí)間也不能全部打垮，能占60%已經(jīng)很強(qiáng)勢(shì)了?！焙加暾f(shuō)道。
“夠了，讓張總先穩(wěn)住，我們馬上跟進(jìn)?！倍f(shuō)道。
“你最好去一趟張旭豪那邊，跟他詳細(xì)了解目前的狀況，再協(xié)商決定?！焙加暾f(shuō)道。
“我明天就去?！倍f(shuō)道。
——
次日上午十點(diǎn)，董茗來(lái)到餓了么的總部，張旭豪親自接待。
張旭豪已經(jīng)知道董茗的來(lái)意，也了解過(guò)翻墻團(tuán)購(gòu)，深知雙方合作的重要性。某種程度來(lái)說(shuō)，翻墻團(tuán)購(gòu)才是未來(lái)老大，而餓了么只是O2O服務(wù)一個(gè)分支。
畢竟翻墻團(tuán)購(gòu)有那么業(yè)務(wù)，而餓了么只負(fù)責(zé)外賣(mài)行業(yè)。
“董經(jīng)理，你們有什么想法盡管說(shuō)，我洗耳恭聽(tīng)?！睆埿窈勒f(shuō)道。
“張總不用這么客氣，我們是平等合作，還要向你們學(xué)習(xí)呢?！倍χf(shuō)道。
“談不上學(xué)習(xí)，就是浪費(fèi)了一些錢(qián)，得到了一些教訓(xùn)而已?！睆埿窈乐t虛道：“這樣吧，我先說(shuō)說(shuō)目前的O2O市場(chǎng)戰(zhàn)況，董經(jīng)理聽(tīng)完以后再提意見(jiàn)。”
“請(qǐng)。”董茗說(shuō)道。
于是張旭豪把國(guó)內(nèi)的O2O市場(chǎng)戰(zhàn)況詳細(xì)說(shuō)了一遍，說(shuō)是百團(tuán)大戰(zhàn)，其實(shí)主要對(duì)手還是美團(tuán)，其他團(tuán)購(gòu)平臺(tái)大部分都在死撐。
這些死撐的家伙也夠煩人的，沒(méi)辦法，不能指望對(duì)方主動(dòng)認(rèn)輸。大部分人都是不撞南墻不回頭，那些團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的創(chuàng)始人為了利益，便是虧本，偽造數(shù)據(jù)，也要熬下去。
其實(shí)很多創(chuàng)始人心里清楚，他們不是江燕公司和百度的對(duì)手，大部分都抱著僥幸心理。還有一部分則抱著多堅(jiān)持一會(huì)，就能多撈一筆錢(qián)的想法在死撐。
各種偽造數(shù)據(jù)，尋求大老板的投資。
幾個(gè)億他們是不敢想的，但是幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的投資也很不錯(cuò)了。獲得一筆百萬(wàn)投資，往自己口袋里揣十萬(wàn)塊，可比打工強(qiáng)得多。
所以一旦有這樣的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品創(chuàng)始人無(wú)論如何也不會(huì)主動(dòng)退出的。
“按照常規(guī)發(fā)展方式，都是先從發(fā)達(dá)地區(qū)做起的，但美團(tuán)先重點(diǎn)發(fā)展中小城市，趁我們還未涉足時(shí)便占領(lǐng)大量市場(chǎng)，現(xiàn)在要去爭(zhēng)奪顯然很困難?！睆埿窈勒f(shuō)道。
張旭豪的做法是沒(méi)有錯(cuò)的，因?yàn)楹加曜隽诉@么多產(chǎn)品，大部分都是從發(fā)達(dá)地區(qū)先做起。發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)密集，很輕松就能鋪開(kāi)來(lái)，可以較小的代價(jià)迅速獲得市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
江燕公司雖然有錢(qián)，也不可能一來(lái)就全面布局，萬(wàn)一經(jīng)營(yíng)策略錯(cuò)誤呢。
于是在發(fā)展初期，中小城市便成了一大片空白，被美團(tuán)先占了。
“董事長(zhǎng)已經(jīng)跟我們說(shuō)了，我們的建議是先聯(lián)手在發(fā)達(dá)地區(qū)穩(wěn)住60%以上的市場(chǎng)，保證產(chǎn)品可以獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，不給總部添負(fù)擔(dān)。”董茗說(shuō)道。