?二、一滴蜂蜜贏得他人心

    丹尼爾?韋斯特是一位成功的律師，相貌堂堂，談吐像耶和華一樣。他只提出自己有利的見解，而從來不作無謂的爭辯。他平時運(yùn)用極溫和的措辭，來引述他自己最有力的理由。例如：“這點(diǎn)需要陪審團(tuán)考慮”“這些也許值得考慮一下”“相信各位不會忽略這個事實?！被颉案魑?，相信你們基于人性的了解，很容易看出這些事實的重要性。”不威嚇，不逼迫，也不會將自己的意見強(qiáng)加于人。

    他用的是友善的、輕松的方法，而這個方法讓他聲名遠(yuǎn)播。

    狄恩?伍考克是賓夕法尼亞州匹茲堡一家電力公司的部門主任。他的下屬負(fù)責(zé)修理電線桿上的一種裝備。以前，這種工作是另一個部門的，最近才分配給伍考克的部門。他的下屬雖然曾經(jīng)受過這方面的訓(xùn)練，但實際執(zhí)行任務(wù)卻是第一次。公司里所有人都想看看他們能否做好這件事。伍考克下面的幾個組長，以及公司其他部門的人，都去看這兩人工作的情況。

    伍考克看看四周，發(fā)現(xiàn)有個人用相機(jī)拍下了當(dāng)時的情景。像電力公司這種機(jī)關(guān)，都很注意公共關(guān)系，但伍考克突然想到：在這位拍照的人眼里，幾十個人看兩個人工作的景象，簡直是一種浪費(fèi)。于是，他走到街上和那位帶照相機(jī)的人說：“你對我們的工作好像很感興趣？”

    “不錯，不過我母親會更感興趣。她買了你們公司的股票，這能讓她看清你們公司。也許她會認(rèn)為買你們公司的股票是個錯誤。多少年來，我都告訴她你們這樣的公司很浪費(fèi)，這個情況恰好能證明我說得不錯。這些照片或許還會引起報紙的興趣。”

    “看起來的確是這樣，不是嗎？如果我是你，肯定也會這么想。但這次情況比較特殊……”狄恩?伍考克解釋說，這是他的下屬第一次執(zhí)行這類工作，公司上下都很關(guān)心這件工作的執(zhí)行情況。他向那個人保證，一般情況下兩個人就能完成這項工作了。那個人收起照相機(jī)，和伍考克握手，并為他花時間解釋這些情況表示感謝。

    伍考克的友善態(tài)度，讓公司避免了可能發(fā)生的許多尷尬和不好的名聲。

    在我的培訓(xùn)班，有位來自新罕布什爾州李特頓市，名叫吉拉德?文恩的學(xué)員，他講述了他用友善態(tài)度解決了一項損毀賠償案子的故事。

    “今年開春時，”他說，“地面還沒有解凍，可卻意外地下了一場大雨，由于雨水不能像平常那樣順排水溝流走，就流向了我剛建好的一幢新房子的所在地?！?br/>
    “雨水對地基形成了壓力。它們滲入房屋底層的水泥地板里，導(dǎo)致地板出現(xiàn)了裂縫，地下室被水淹了，里面的火爐和熱水器都被損壞了。修理這些東西要花2000多美元。但我的保險并不包含這種損失。

    “不過不久我就發(fā)現(xiàn)，建筑商忘記了在房子附近修建排水溝。如果有排水溝的話，我的地下室可能就不會被水淹，在去建筑公司的25英里路上，我仔細(xì)考慮了這個情況，并且想到在班上所學(xué)的這些原則，認(rèn)為發(fā)脾氣一定沒有用。進(jìn)入他的辦公室之后，我先冷靜地和他談了最近他去西印度群島度假的情況，然后在一個我認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r候，提到了水淹地下室的‘小’問題。他爽快地表示會負(fù)責(zé)修繕。

    “幾天后他給我打電話說，他不但會付修理損失的費(fèi)用，還要建一道排水溝，以防止再發(fā)生類似事件。

    “雖然是建筑商的錯誤引起了這件事，但如果不是我一開始就采取了友善的態(tài)度，估計他不會這么順利地負(fù)全責(zé)。”

    你可能永遠(yuǎn)不會被請去解決一樁勞工糾紛，也不可能去跟法院的陪審員辯論。但是，也許你希望減低房租，這種友善的方法就可以幫助你，我們來看下面的例子：

    工程師司托伯嫌自己租的住所房租太高，他希望減低些，但是他知道房東是個老頑固，司托伯在培訓(xùn)班上說：“我寫了一封信給房東，告訴他我在租約期滿的時候，就要搬出我的公寓，其實我并不想搬，如果能減低房租的話，我還是愿意繼續(xù)住下去的。但是我知道情形并不樂觀，希望很小，原因是其他房客都已經(jīng)試過了，結(jié)果也都失敗了。他們告訴過我，房東是個很難應(yīng)付的人?？墒牵覍ψ约赫f，我正在研究如何應(yīng)對他人的課程，不妨就在那房東身上試一試，看看效果到底怎么樣？

    “房東收到我的信之后，帶著他的秘書一起來看我。我在門口熱烈歡迎。我并沒有第一句話就說到房租高的事情，開始我先說如何喜歡租住他的這座公寓，我稱贊他管理房子的方式，同時我告訴他，我非常愿意繼續(xù)住下去，但是我的經(jīng)濟(jì)能力有限，目前的價格讓我很難負(fù)擔(dān)得起。

    “我相信，他從來沒有受到過房客這樣的稱贊，幾乎手足無措了。接著，他也告訴我他所遭遇到的困擾。他告訴我，有些房客一直埋怨他，其中有個房客曾經(jīng)寫過14封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客還恐嚇?biāo)?，說除非上面一層樓的人睡覺不打呼嚕，否則就馬上取消租約。

    “房東指著我說：‘有你這樣一位令人滿意的房客，對我來講，真是太好了?！缓?，不等我開口，他就自動地減少了一些租金。我希望租金再降低一些，我說出所能負(fù)擔(dān)的數(shù)目，他沒有多說一句話，馬上就接受了。

    “當(dāng)他臨走的時候，還問我：‘你房間里有沒有需要裝修的地方？’當(dāng)時，如果我也采用其他房客所用的方法要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和其他人同樣的情形。正是這種友善、同情、贊賞的方式，才讓我得到了這個效果。”

    這就是工程師司托伯以友善的方法獲得房東降低租金的故事。我們要永遠(yuǎn)謹(jǐn)記林肯所說的那句話：“一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。”當(dāng)你想獲得人們的贊同時，不要忘了以友善的方式開始。