從總體來看，融資路演的內(nèi)容可以劃分為兩部分：第一，向投資人傳達(dá)融資目的，無論投資人是否對產(chǎn)品有興趣，是否有投資意愿；第二，專門為對企業(yè)、項目有興趣之人準(zhǔn)備的內(nèi)容。

    其實，大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)都有很好的創(chuàng)意，只是沒有采用合適的推介方法，導(dǎo)致融資效果不佳。據(jù)某知名的風(fēng)險投資人介紹，有些創(chuàng)業(yè)者在闡述自己的項目時會忘記介紹該項目可以解決的問題，甚至?xí)涥U述企業(yè)的價值主張，這些都會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者無法成功拿到投資。為了避免這種情況發(fā)生，創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行融資路演、向投資人推介自己的項目時要注意以下幾點。

    ◆不要說“更好”

    “更好”是一個比較寬泛的概念，說服力較弱。創(chuàng)業(yè)者在介紹自己的項目時要盡量避免出現(xiàn)這個詞匯，可以將重點放在“如何降低產(chǎn)品成本與售價”“如何降低風(fēng)險”等方面?！俺杀尽薄笆蹆r”“風(fēng)險”都是有形的概念，比較容易評估，投資人需要的就是這些事實。如果推介的項目早已做過，創(chuàng)業(yè)者就必須在推介的時候闡明項目的關(guān)鍵變化，這個變化必須顯著，變化方向必須好。如果推介的項目或產(chǎn)品與他人雷同，沒有特異性，就很難說服投資人投資，融資極有可能失敗。

    例如，過去某段時間，專注于線上保險比價的搜索引擎大獲成功，給投資機(jī)構(gòu)帶來了不錯的投資回報率。在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶從線上購買保險已是常事，但要想獲得不同公司的報價還需要花費大量時間研究，從網(wǎng)上搜索、查找信息。如果有一個工具能幫用戶搜索、查找信息，對信息做出科學(xué)對比，幫用戶節(jié)省時間，降低風(fēng)險，就一定能迅速吸引用戶注意，積累大量使用者。所以，創(chuàng)業(yè)公司在明確自己的定位時，不是開發(fā)“更好”的產(chǎn)品，而是要賦予產(chǎn)品差異化特性，闡明產(chǎn)品獨特的發(fā)展方向。

    ◆不要太獨特

    當(dāng)然，產(chǎn)品的獨特性、差異性要有一個“度”，以免讓投資人產(chǎn)生風(fēng)險太大、需要謹(jǐn)慎投資的認(rèn)知。所以，創(chuàng)業(yè)者在向投資人推介自己的項目時不要出現(xiàn)“能顛覆行業(yè)”這類語句，不要夸大其詞，以免適得其反。投資人可以將闡述重點放在“如何讓產(chǎn)品的獨特性與市場現(xiàn)狀保持平衡”，“如何將產(chǎn)品通過現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行銷售”等方面，以證明自己的產(chǎn)品可以適應(yīng)目前的市場，可以被用戶接受、使用。

    ◆如何對獲得的資金進(jìn)行分配

    資金分配方案要盡可能具體、詳細(xì)，為項目創(chuàng)意添彩。要做到這一點，企業(yè)需要一個詳細(xì)的財務(wù)模式，至少要對未來三年的發(fā)展路徑做出科學(xué)規(guī)劃，要對企業(yè)的運營成本、收入增長、利潤、潛在利潤做出充分考慮。并且，企業(yè)要對不同部門的資金使用策略做出全面規(guī)劃，最好細(xì)化到每個項目的資金使用。如果企業(yè)制定了一個可行性高的可預(yù)知投資回報率的營銷策略，需要向投資人做詳細(xì)闡述。

    在向投資人闡述資金分配方案時，創(chuàng)業(yè)者要具體闡述“資金花費速度”“要取得的成就”“確定資金分配順序的原因”等。除此之外，在潛在投資人對企業(yè)進(jìn)行評估時，如果企業(yè)有準(zhǔn)確的財務(wù)預(yù)測，就可以很好地規(guī)避一些風(fēng)險。企業(yè)能規(guī)避的風(fēng)險越多，融資成功的可能性就越大。

    ◆準(zhǔn)備如何建設(shè)團(tuán)隊

    所有好的想法、創(chuàng)意最終都要執(zhí)行下去，執(zhí)行效果關(guān)乎企業(yè)成敗。項目成功落地、企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展離不開有能力、肯努力的員工隊伍。所以，在融資路演的過程中，企業(yè)要專門介紹自己的團(tuán)隊，將團(tuán)隊的優(yōu)點、特長詳細(xì)告知投資人。在實際投資過程中，“B級創(chuàng)意A級團(tuán)隊”最能吸引投資人，“A級創(chuàng)意B級團(tuán)隊”次之。因為在項目執(zhí)行的過程中總會出現(xiàn)各種意外，這些意外的應(yīng)對需要一支專業(yè)的團(tuán)隊。

    所以，創(chuàng)業(yè)者要向投資人具體介紹自己的團(tuán)隊，包括董事會成員及其各自的特長，團(tuán)隊成員數(shù)量等。在項目執(zhí)行的過程中，很少有人單獨工作，大多數(shù)人會形成一個整體以團(tuán)隊的形式開展工作。每家企業(yè)都有競爭對手，這一點投資人非常清楚。一般來講，如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)有一支強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)隊伍，就能很好地應(yīng)對競爭，創(chuàng)造出更好的產(chǎn)品與品牌，在市場競爭中取勝。為此，創(chuàng)業(yè)者要將自己的團(tuán)隊全面展示出來。

    如果企業(yè)還沒有形成這樣一支強(qiáng)大的團(tuán)隊，創(chuàng)業(yè)者可以向投資人表示獲取資金之后會采取何種招聘策略聘請何種人才，構(gòu)建一支什么樣的團(tuán)隊，以獲得投資人的支持與理解。

    ◆推介時間可能減少一半，做好應(yīng)變準(zhǔn)備

    在推介的過程中，投資人可能臨時對推介時間進(jìn)行調(diào)整，將時間縮短一半或者更多的情況。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者要及時調(diào)整自己的推介方案。很多時候，投資人還想看創(chuàng)業(yè)者的臨場發(fā)揮，以判斷創(chuàng)業(yè)者的應(yīng)變能力，觀察創(chuàng)業(yè)者是否為這場推介做了充分準(zhǔn)備。

    一般來說，融資路演由兩部分構(gòu)成，一是主路演，二是附路演。在主路演過程中，創(chuàng)業(yè)者要展示PPT，講述自己的創(chuàng)業(yè)故事，闡述自己的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)、發(fā)展愿景、團(tuán)隊成員。在附路演過程中，創(chuàng)業(yè)者要展示一些配套的PPT。

    以合理的方式串聯(lián)這些元素非常困難，難點在于有些要故意設(shè)計，因為投資人不會讓創(chuàng)業(yè)者輕易獲得資金。要想讓投資人肯定自己的創(chuàng)意，創(chuàng)業(yè)者必須將自己有特色的內(nèi)容進(jìn)行推介，這個過程需要PPT輔助。一般來講，在融資路演的過程中，創(chuàng)業(yè)者要播放30～60張PPT，時間要控制在1個小時以內(nèi)。如果投資人臨時縮短了時間，創(chuàng)業(yè)者就要根據(jù)具體的時間有選擇地播放PPT，進(jìn)行闡述。

    ◆談一些痛點，闡述解決方案

    對成功的融資路演進(jìn)行觀察可以發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：創(chuàng)業(yè)者會在路演開始時講述一個故事，然后會介紹行業(yè)痛點，闡述自己的解決方案，最終展示公司的發(fā)展愿景。在整個過程中，創(chuàng)業(yè)者要保證自己提及的產(chǎn)品可以解決行業(yè)痛點。除此之外，創(chuàng)業(yè)者還可以講述自己發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點的過程，立志解決行業(yè)痛點的緣由，自己的解決方案對比同類解決方案的優(yōu)點等。這些內(nèi)容都可以為自己的路演加分。

    ◆多經(jīng)歷，會讓你的路演越來越好

    第一次路演結(jié)束后要留出一段時間解決投資人的疑惑，幫潛在投資人對企業(yè)具體的業(yè)務(wù)指標(biāo)、競爭優(yōu)勢做出更深入的了解。創(chuàng)業(yè)者要將投資人提出的問題逐一記錄下來，在下次路演時予以解答。

    如果創(chuàng)業(yè)者在每次融資路演時都能做到以上七點，經(jīng)過三、四次路演實踐，創(chuàng)業(yè)者會發(fā)現(xiàn)自己的路演水平有了很大的提升，在路演過程中出現(xiàn)的問題越來越少，而且在路演結(jié)束后得到的積極反饋越來越多。

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