第一百二十四章心花怒放
“晴川歷歷漢陽(yáng)樹(shù)，
芳草萋萋鸚鵡洲。
日暮鄉(xiāng)關(guān)何處是，
煙波江上使人愁?！?br/>
七月的漢口江灘，艷陽(yáng)高照，澄空流碧，飛鳥(niǎo)無(wú)蹤，白云悠悠。
吳玫站立在晴川假日酒店臨江的長(zhǎng)廊上，望著長(zhǎng)江對(duì)岸古樸典雅中兼具雄渾之氣的黃鶴樓，不由吟誦起唐代詩(shī)人崔顥的詩(shī)句。
她為什么只是吟誦崔顥詩(shī)篇的頸聯(lián)和尾聯(lián)呢，難道忘記了前面兩聯(lián)嗎？非也。她是思念家鄉(xiāng)了。
離開(kāi)郢州到上海航空學(xué)習(xí)，再到東鑫總部上班，前后雖然只有四個(gè)多月的時(shí)間，但吳玫卻日益思念兩個(gè)人。一個(gè)自然是媽媽?zhuān)陌职终谊P(guān)系辦了長(zhǎng)期病休的手續(xù)后，到南方撈金，基本上是音信全無(wú)，聽(tīng)說(shuō)泡了一個(gè)年輕女人，這個(gè)女人連春節(jié)都不讓他回家和妻女團(tuán)聚。吳玫痛恨這個(gè)無(wú)良女人，可憐自己的媽媽?zhuān)虼瞬幌虢Y(jié)婚只想陪著媽媽?zhuān)瓦B外出時(shí)間稍長(zhǎng)，她都會(huì)異常牽掛母親，為此，曾把到深圳證劵公司工作的機(jī)會(huì)都放棄了。
吳玫不愿結(jié)婚，還有一個(gè)重要的原因，那就是母親的遭遇使她不敢相信有男人值得她托付終身。不過(guò)，世界上沒(méi)有完全絕對(duì)的事，有一個(gè)男人就走進(jìn)了她的內(nèi)心。
這個(gè)男人就是吳玫思念的第二個(gè)男人，此刻，站在江風(fēng)徐來(lái)的長(zhǎng)廊上，她正在翹首等待他的到來(lái)。
先放下等待中的吳玫不表。話說(shuō)張小山們決定到南京調(diào)研蘇寧電器后，因楊滿倉(cāng)進(jìn)入炎夏心臟不適，加之大牛公司近來(lái)業(yè)務(wù)較多不好請(qǐng)假，便將預(yù)定的日程一拖再拖。這期間，蘇寧電器發(fā)布了招股說(shuō)明書(shū)，完成了新股配售，就等擇吉日上市交易了。
2004年7月15日，心臟已經(jīng)漸漸適應(yīng)了氣候的楊滿倉(cāng)在上午開(kāi)市后來(lái)到證券營(yíng)業(yè)部，已在大戶室的張小山連忙為其端座、沏茶。楊滿倉(cāng)登錄自己的賬戶，突然發(fā)現(xiàn)多了蘇寧中簽2000股，他微笑著對(duì)張小山說(shuō)：“三弟，你看，我和這個(gè)蘇寧電器有緣啊。這幾年大盤(pán)行情不好，我一直是放棄申購(gòu)新股的，最近證券交易所提供自動(dòng)配售業(yè)務(wù)，我想配售就配售吧，反正中簽后交不交款還在我，未曾想就有新股送上門(mén)來(lái)，你說(shuō)這是好是壞呢？”
張小山看了看楊滿倉(cāng)的帳戶，高興地說(shuō)：“肯定是好事?。∏捌诎l(fā)行的新和成等中小板股票，上市當(dāng)天都有不錯(cuò)的漲幅，蘇寧電器這只被投資者廣泛看好的新股也肯定不會(huì)差?！?br/>
“那好，我就交款了?！睏顫M倉(cāng)笑道。繼而又想起調(diào)研的事，便接著說(shuō)：“蘇寧電器發(fā)行結(jié)束后就要上市交易了，我們要盡快去南京調(diào)研，好定下一步的操作計(jì)劃?！?br/>
“大哥，你身體行嗎？”張小山問(wèn)。
“我身體不要緊。再說(shuō)到時(shí)有你嫂子陪著，還有你和大牛，怕什么？”
“這樣的話，我問(wèn)問(wèn)大牛能不能請(qǐng)動(dòng)假?！睆埿∩秸f(shuō)著，拿出手機(jī)撥通大牛的電話，先告訴了他大哥中簽的事，又問(wèn)其明后天能否請(qǐng)假前往南京。
大牛也為楊滿倉(cāng)感到高興，他在電話里說(shuō)：“明天是星期五，公司事情多。后天吧，南京不遠(yuǎn)，雙休日兩天應(yīng)該差不多，蘇寧有大賣(mài)場(chǎng)，很直觀的。”
“那如果兩天不夠呢？”張小山問(wèn)。
“那也不要緊，下周業(yè)務(wù)相對(duì)少一點(diǎn)，再說(shuō)出去了趕不回來(lái)領(lǐng)導(dǎo)也不好說(shuō)什么?！贝笈ＰΦ?。
定好了出行時(shí)間后，楊、張二人又商量了行車(chē)路線。因?yàn)閺嫩蓍_(kāi)車(chē)到南京要經(jīng)過(guò)武漢，張小山便提議去看看吳玫，他的心里對(duì)這個(gè)小妹始終放不下啊。
吳玫得知張小山還有楊滿倉(cāng)老兩口和大牛要來(lái)漢看她，高興得幾乎失眠。張小山，這個(gè)他最為思念的第二個(gè)人，總是讓她內(nèi)心莫名的悸動(dòng)。
這不，看到張小山四人迎面走來(lái)，吳玫喜形開(kāi)色，像一個(gè)小姑娘似地歡呼雀躍迎了上去。她張開(kāi)雙臂，多么想擁抱住張小山，可張小山卻自覺(jué)地閃到一旁，張春桃則笑容可掬地走上前來(lái)，吳玫只好順勢(shì)和她來(lái)了一個(gè)大大的擁抱。
講究男女授受不清，在男女交往上保持矜持，這些都是中華民族的傳統(tǒng)美德，吳玫，還有張小山，固然心里都喜愛(ài)對(duì)方，卻都不敢棄傳統(tǒng)而不顧。
張春桃和吳玫擁抱后，又開(kāi)啟了女人們的噓寒問(wèn)暖模式，搞得吳玫都沒(méi)空和其他人打招呼。楊滿倉(cāng)笑道：“張大姐，小妹可不是你一個(gè)人的?！?br/>
“吳玫，你大哥有意見(jiàn)了，給他們每人一個(gè)擁抱作見(jiàn)面禮吧！”張春桃倒挺開(kāi)放。
吳玫非常自然地分別喊著大哥、二哥、三哥，按西式禮節(jié)和三人行擁抱禮。楊滿倉(cāng)和大牛只是象征性地拍了拍吳玫的肩膀，張小山也想如此這般時(shí)，吳玫故意嘟起嘴說(shuō)：“三哥，你們太不認(rèn)真了?！?br/>
“不是不認(rèn)真，是我們沒(méi)學(xué)會(huì)這種西方國(guó)家的禮儀啊?！睆埿∩叫χf(shuō)。
“這好辦，我教你。來(lái)，左腳在前，右腳在后，抬起右手抱我的肩，左手抱我的后背，最后貼一下臉。很簡(jiǎn)單的。”吳玫邊說(shuō)邊示范，借機(jī)和張小山胸挨胸，臉貼臉地?fù)肀Я藥状巍?br/>
吳玫的示范式“教學(xué)”雖然讓張小山很受用，卻也讓他有點(diǎn)不好意思。他以長(zhǎng)者的架式拍了拍吳玫的后背，說(shuō)道：“好了，學(xué)會(huì)了，你不是說(shuō)東鑫集團(tuán)的蘭總在酒店等我們嗎？可不能讓他等久了?！?br/>
原來(lái)，在蘭立習(xí)慣性地安排吳玫加班時(shí)，吳玫告訴他自己今天要接待家鄉(xiāng)來(lái)的客人。蘭立問(wèn)明情況后，立即表示由他來(lái)安排中餐，并要親自作陪。
蘭立為什么要這么做呢？他可是不輕易陪客的。但凡事都有例外，蘭立這次要親自出面陪同吳玫的客人，自有原因。什么原因呢？一者他經(jīng)常安排吳玫在雙休日加班，吳玫不僅毫無(wú)怨言，而且能夠很好地完成工作任務(wù)，為了工作，她正式到總公司上班后，一直沒(méi)有回過(guò)并不算遠(yuǎn)的郢州。因此，蘭立是在借此機(jī)會(huì)補(bǔ)償她。二者，他聽(tīng)吳玫講過(guò)，她的三個(gè)結(jié)義兄長(zhǎng)都是證券投資界的成功人士，而對(duì)通過(guò)奮斗取得成功的人，蘭立一向是佩服的，也愿意結(jié)識(shí)。三者，他對(duì)內(nèi)秀外美的吳玫非常有好感，也是的，哪個(gè)男人不喜愛(ài)這樣的女子呢？蘭立不是小氣之人，加之又有實(shí)力（這點(diǎn)更重要），來(lái)點(diǎn)小恩惠以博美人一笑也就順理成章了。
吳玫將楊滿倉(cāng)一行帶到三樓包間，正站在窗前對(duì)著長(zhǎng)江沉思的蘭立聽(tīng)見(jiàn)背后的動(dòng)靜，知道客人到了。他轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，雖然并沒(méi)有挪動(dòng)腳步，還是主動(dòng)向來(lái)客們伸出了手。
楊滿倉(cāng)率先上前與蘭立緊緊握手，他對(duì)白手起家的蘭立十分欽佩，縱然此時(shí)蘭立有一點(diǎn)大老板固有的架子，他也不去計(jì)較了。
好在蘭立很快放下了架子，他熱情地招呼道：“歡迎從帝王之鄉(xiāng)來(lái)的客人們，大家快請(qǐng)坐！”
分賓主坐定后，酒菜很快上桌。席間，蘭立聽(tīng)說(shuō)楊滿倉(cāng)們此行是專(zhuān)門(mén)去調(diào)研蘇寧電器，他想了想，認(rèn)真地說(shuō)：“你們要去南京游玩倒是可以，如果專(zhuān)門(mén)調(diào)研蘇寧電器，我看就不必了?！?br/>
“蘭總是認(rèn)為蘇寧電器不值得投資？”張小山問(wèn)。
“不，恰恰相反！”蘭立回答的很干脆。
“那蘭總為什么說(shuō)不必去調(diào)研蘇寧電器呢？”大牛疑惑了。
蘭立端起了酒杯，向左右舉了舉杯，意思是干了，然后不管他人的反應(yīng)，一口喝干了杯中酒。放下酒杯，他回答大牛道：“是這樣的，蘇寧老總張近東和我私交甚好，我們私下里有過(guò)幾次推盡置腹的交談。因此，我對(duì)他以及由他創(chuàng)立的蘇寧電器了如指掌，你們聽(tīng)了我的介紹就知道蘇寧電器值不值得投資了?！?br/>
“那就請(qǐng)?zhí)m總介紹一下，我們洗耳恭聽(tīng)。”楊滿倉(cāng)朝蘭立拱了拱手，他近來(lái)心臟不適，不宜飲酒。
“楊兄不必客氣?！碧m立禮貌地向?qū)Ψ交囟Y后，開(kāi)始介紹起張近東和他正在不斷崛起的商業(yè)帝國(guó)。為了方便閱讀，我們將他的介紹整理如下：
1984年，21歲的張近東大學(xué)畢業(yè)，在南京鼓樓區(qū)區(qū)屬國(guó)企豪威公司謀得一份文員工作，月薪55.7元。1987年，哥哥張桂平下海經(jīng)商，張近東工作之余也去幫忙。哥倆奔波在商場(chǎng)與企事業(yè)單位之間，承攬了一些電腦、復(fù)印機(jī)、空調(diào)安裝工程的業(yè)務(wù)。這時(shí)兩人發(fā)現(xiàn)，各大商場(chǎng)賣(mài)出的空調(diào)只是半成品，只有安裝成功能正常使用了，事兒才算完。市場(chǎng)意識(shí)剛剛啟萌，服務(wù)經(jīng)濟(jì)一張白紙。
張近東一到炎夏季節(jié)，就與哥哥一起光著膀子大干快上?！皬哪菚r(shí)起，服務(wù)就成了蘇寧唯一的產(chǎn)品。這樣的基因一直在蘇寧的生命中傳承。”
1990年12月26日，張近東辭掉豪威公司的工作，以10萬(wàn)元自有資金，在南京寧海路60號(hào)租下200平方米兩層樓的門(mén)面房，取名為蘇寧家電，專(zhuān)營(yíng)空調(diào)。
在那個(gè)年代，最搶手的家電是彩電、冰箱、洗衣機(jī)、錄像機(jī)，空調(diào)是人們遙不可及的奢侈品；同時(shí)，這幾大項(xiàng)家電在南方有從境外進(jìn)入的大量貨源，一到內(nèi)地就被一搶而空。如此蜂擁爭(zhēng)搶的市場(chǎng)，張近東卻不涉足，著實(shí)讓人費(fèi)解。
張近東說(shuō)，現(xiàn)在理性分析，發(fā)現(xiàn)有主客觀兩方面因素?！翱陀^因素是，春蘭擴(kuò)大產(chǎn)能擴(kuò)大招商，證明空調(diào)市場(chǎng)即將引爆；主觀的因素是，第一，我不愿跟風(fēng)，想冒險(xiǎn)另辟蹊徑。第二，雖然當(dāng)時(shí)多數(shù)家庭不買(mǎi)空調(diào)，但是醫(yī)院、高校、企事業(yè)單位和部分高收入家庭對(duì)空調(diào)已有現(xiàn)實(shí)需求。直覺(jué)告訴我，未來(lái)市場(chǎng)肯定巨大。正所謂‘要行大船，必涉深水’?！?br/>
開(kāi)業(yè)之初，張近東面對(duì)的首要問(wèn)題是資金不足，區(qū)區(qū)10萬(wàn)元投下去，對(duì)于經(jīng)營(yíng)單臺(tái)成本超過(guò)4000多元的空調(diào)來(lái)講，無(wú)異于泥牛入海。但張近東決定“先賣(mài)貨，后進(jìn)貨”。進(jìn)出順序一顛倒，資金鏈可保無(wú)虞。
“那是一個(gè)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，供不應(yīng)求是市場(chǎng)最典型的特征。這時(shí)你可以利用人們對(duì)商品的迫切需求，讓他們先付貨款?！睆埥鼥|先把顧客買(mǎi)空調(diào)的錢(qián)收了，然后告訴對(duì)方先回去，公司隨即送貨上門(mén)免費(fèi)安裝。等對(duì)方一出門(mén)，他立馬拿著對(duì)方所交現(xiàn)金去春蘭南京分公司進(jìn)貨，然后送上門(mén)去?！爱?dāng)然你必須100%守信?！?br/>
從那時(shí)起，張近東開(kāi)始利用市場(chǎng)的供求落差和人們的心理落差，以他人的錢(qián)賺錢(qián)。6000多元一臺(tái)的空調(diào)，張近東搬搬貨，轉(zhuǎn)手就能凈賺1000多元！這顯然比笨拙的現(xiàn)款現(xiàn)貨買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)來(lái)得更加高明。“唯有為客戶提供超出期望值的精心服務(wù)”，才能使自己脫穎而出。于是三年內(nèi)，張近東組織起了300多人的安裝隊(duì)伍。
1991年5月份天氣一熱，張近東的空調(diào)銷(xiāo)售劇增，口碑傳播不但使企事業(yè)單位提著現(xiàn)金紛至沓來(lái)，連一些小經(jīng)銷(xiāo)商也爭(zhēng)相前來(lái)拿貨?，F(xiàn)金流加速周轉(zhuǎn)，資金突然變得不是問(wèn)題了。
隨著手里的現(xiàn)金量大增，另一個(gè)重大難題卻像巨大的冰山迎面撞來(lái)——貨源能不能保障？顧客交了錢(qián)，貨是半天也不能耽擱的。此時(shí)“錢(qián)不是問(wèn)題，貨才是根本”，誰(shuí)手里有貨誰(shuí)就是大爺。而自己怎樣才能獲得穩(wěn)定的貨源，在國(guó)有大商場(chǎng)鐵板一塊的壟斷市場(chǎng)里殺出一片天地？站穩(wěn)腳跟的突破口究竟在哪里？
張近東的分析是，南京空調(diào)市場(chǎng)與全國(guó)各地一樣，通常由國(guó)有商場(chǎng)絕對(duì)掌控，他們通常在每年4月份空調(diào)市場(chǎng)剛啟動(dòng)時(shí)，去工廠*提貨、上柜銷(xiāo)售，淡季則停止拿貨，多年來(lái)大商場(chǎng)一直如此操作。
因此，空調(diào)廠家遇到了一個(gè)十分頭痛的問(wèn)題：空調(diào)銷(xiāo)售的季節(jié)性，導(dǎo)致空調(diào)生產(chǎn)出現(xiàn)季節(jié)性。雖然工廠可以在淡季時(shí)進(jìn)行一些生產(chǎn)，庫(kù)存一部分產(chǎn)品以供旺季之用，但工廠的資金能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力畢竟有限，大量庫(kù)存很難做到。
廠家要求商場(chǎng)淡季拿貨，壟斷著銷(xiāo)售主渠道的商場(chǎng)堅(jiān)決不同意：“一來(lái)不但要解決庫(kù)存問(wèn)題，還要占用大量資金；二來(lái)空調(diào)一年一個(gè)價(jià)，如果第二年降價(jià)，早進(jìn)貨不就吃大虧了，而且一旦賣(mài)不掉麻煩就更大，誰(shuí)知道次年是不是‘涼夏’。”廠家于是無(wú)可奈何。
多年來(lái)，這一廠商博弈一直困擾著雙方，廠家不能正常生產(chǎn)，而商家也為旺季拿不到貨而頭疼，以至每年一到空調(diào)銷(xiāo)售旺季，工廠生產(chǎn)和商家拿貨都像是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。
1991年5月24日，八大國(guó)有商場(chǎng)的總經(jīng)理在媒體上聯(lián)合發(fā)表了他們的看法，稱“八大商場(chǎng)的聯(lián)合主要是維護(hù)國(guó)家商業(yè)主渠道的作用，維護(hù)國(guó)家、消費(fèi)者和企業(yè)的利益；我們要對(duì)國(guó)家負(fù)責(zé)，如果打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)損失不小，工廠也倒霉……”
張近東想，是將自己的底線和盤(pán)托出的時(shí)候了。24日與26日，他在媒體上兩次把貨源和價(jià)格優(yōu)勢(shì)公布于眾，將自己的經(jīng)營(yíng)內(nèi)幕一一道出。
1992年由于南京高溫季節(jié)不太長(zhǎng)，空調(diào)市場(chǎng)陷入低谷。當(dāng)年10月春蘭空調(diào)召開(kāi)1993年訂貨會(huì)，但所有國(guó)有經(jīng)銷(xiāo)商都傲慢托大，采取一貫策略淡季觀望，而完全市場(chǎng)化的張近東則按照自己的“淡季*，反季節(jié)打款”策略，毅然簽訂了4800萬(wàn)元的合同，全力支持廠家，成為會(huì)上訂貨最多的銷(xiāo)售商。1992年12月到1993年5月，蘇寧每月向春蘭預(yù)付400萬(wàn)元的貨款；1992年11月華寶空調(diào)的訂貨會(huì)上，蘇寧也簽訂了同樣的合同。針對(duì)蘇寧的支持，兩個(gè)廠家則在貨源與價(jià)格上給予充分的回報(bào)。
1993年1月南京空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)后，由于蘇寧在貨源與價(jià)格上占了很大優(yōu)勢(shì)，公司為加快周轉(zhuǎn)獲取更大的市場(chǎng)份額，加大了廣告投入，并讓利給消費(fèi)者?！斑@場(chǎng)空調(diào)大戰(zhàn)，人們說(shuō)是價(jià)格之爭(zhēng)，其實(shí)我認(rèn)為適銷(xiāo)產(chǎn)品的貨源之爭(zhēng)才是本質(zhì)。至于我們采取薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式加快周轉(zhuǎn)，那是企業(yè)正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)手段。”
張近東認(rèn)為，建設(shè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)大地上不可逆轉(zhuǎn)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的做法已不得人心，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)促使蘇寧更快發(fā)展。至此，消費(fèi)者終于明白，這場(chǎng)空調(diào)大戰(zhàn)，原來(lái)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變革的新生力量與官商保守舊勢(shì)力的一次較量。
回憶起當(dāng)時(shí)緊張交鋒的情形，張近東說(shuō)：“一個(gè)晚上，十點(diǎn)多鐘，記者一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)，問(wèn)：八大商場(chǎng)老總們都到春蘭去了，還警車(chē)開(kāi)道，對(duì)此你有什么看法？我回答說(shuō)：首先我們堅(jiān)信春蘭會(huì)按合同供貨——那時(shí)的貨源已經(jīng)很緊張；第二，八大商場(chǎng)不是要打價(jià)格戰(zhàn)嘛，這明擺著子彈都沒(méi)有了現(xiàn)在臨時(shí)去找子彈，這仗還怎么打？我們蘇寧任何時(shí)候都做好了準(zhǔn)備，不但保證價(jià)格低，而且還能保證貨源。”
采訪第二天登出來(lái)了，無(wú)疑又為蘇寧做了一個(gè)正本清源的廣告。
至此，社會(huì)輿論偏向蘇寧，雙方無(wú)意再戰(zhàn)，這場(chǎng)硝煙才漸漸平息下來(lái)。顯然，蘇寧的“小舢板”戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的“聯(lián)合艦隊(duì)”。當(dāng)年，蘇寧銷(xiāo)售額猛增至3.02億元，增長(zhǎng)187%。從此蘇寧一戰(zhàn)成名，被推上了中國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的地位。
1993年底至第二年初的淡季里，蘇寧一鼓作氣，又向華寶、春蘭、松下、三菱、三洋等名牌廠家滾動(dòng)投入超過(guò)一億元的資金，得到的回報(bào)也十分誘人：與一般經(jīng)銷(xiāo)商相比，從華寶拿到的價(jià)格要低3%，從美的、江南等廠家拿到的價(jià)格甚至低過(guò)10%。
1994年底，華寶、春蘭、廣東三洋三家企業(yè)分別從蘇寧獲得了兩個(gè)億、一個(gè)億和5000萬(wàn)元的資金支持，而這些資金都來(lái)自銀行貸款，為此蘇寧要承擔(dān)的利息超過(guò)500萬(wàn)元。然而，正是這一次次慷慨而又充滿合作共贏真情真心的訂單，一次次化解了廠家生產(chǎn)資金的燃眉之急。廠家感動(dòng)之余，更是在價(jià)格上傾情回報(bào)。
蘇寧超低進(jìn)價(jià)形成的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力，使全國(guó)商家無(wú)一敢與之爭(zhēng)鋒。而南京也隨之成為全國(guó)最大的空調(diào)集散地，并一直發(fā)展成為中國(guó)的空調(diào)之都，左右著全國(guó)的空調(diào)行情。
與此同時(shí)，蘇寧的零售火爆更是讓人不可思議。據(jù)蘇寧電器副總裁金明回憶：“1994年4月23日，三菱重工中國(guó)區(qū)總經(jīng)理倒角榮升在蘇寧店面簽名售機(jī)。那天雖然下著大雨，回家的時(shí)候水已經(jīng)淹到膝蓋上了，但三菱僅一個(gè)型號(hào)的空調(diào)就賣(mài)了400多臺(tái)！當(dāng)天總計(jì)賣(mài)了幾千臺(tái)空調(diào)。真是不可思議……”
張近東幾經(jīng)打拼，坐上了南京空調(diào)霸主地位，繼而迅速走出南京，向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。不到三年，一個(gè)擁有4000多家批發(fā)客戶、覆蓋中國(guó)大部分地區(qū)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)即告形成。由蘇寧批發(fā)出來(lái)的空調(diào)源源不斷地分銷(xiāo)到全國(guó)各地，1996年，蘇寧銷(xiāo)售額達(dá)到15億元。無(wú)論品牌、網(wǎng)絡(luò)或是規(guī)模，在全國(guó)都已無(wú)人能與之比肩。
然而，幾乎在一夜之間，蘇寧就遇到了生與死的考驗(yàn)。
上個(gè)世紀(jì)90年代初短短三五年間，全國(guó)市場(chǎng)對(duì)空調(diào)需求的“爆發(fā)效應(yīng)”，直接導(dǎo)致了各省市瘋狂上馬生產(chǎn)線。到1996年，全國(guó)已有300多家空調(diào)廠家，充斥著100余種品牌，產(chǎn)量暴增，競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)風(fēng)向突變，迅速由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇蟆?br/>
好日子一去不復(fù)返了。經(jīng)銷(xiāo)商們發(fā)現(xiàn)空調(diào)越來(lái)越難賣(mài)，利潤(rùn)一降再降。這意味著整個(gè)空調(diào)乃至家電行業(yè)，都面臨著一次重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折。
此時(shí)，廠家發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商層層加價(jià)分銷(xiāo)的模式有一個(gè)重大缺陷：終端價(jià)格趨高。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下這顯然使品牌競(jìng)爭(zhēng)力趨于低下；同時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的，廠家對(duì)市場(chǎng)的變化要么兩眼一抹黑，要么反應(yīng)不及。
在如此背景下，生產(chǎn)廠家紛紛發(fā)動(dòng)渠道革命，提出了要自己“掌控終端，渠道扁平化”，甚至直接開(kāi)辦專(zhuān)營(yíng)店。1997年，春蘭宣布投資10億元，建設(shè)3000家星威連鎖店，策略由過(guò)去的發(fā)展大戶轉(zhuǎn)為“封殺大戶”；美的空調(diào)、海爾等眾生產(chǎn)商皆迅速變臉，打壓經(jīng)銷(xiāo)大戶。于是，“砍大戶”成為90年代后期家電行業(yè)的流行語(yǔ)。
轉(zhuǎn)瞬之間，風(fēng)云突變。過(guò)去親如兄弟的盟友廠家，現(xiàn)在背道而馳成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；原有的市場(chǎng)份額被蠶食，規(guī)模優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存；苦心打造覆蓋全國(guó)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)眼看不?！嬷泛卧冢堪肯柙贫说奶K寧突然跌落深淵，生死危機(jī)突如其來(lái)地?cái)[在了張近東的面前。這仿佛是一個(gè)哈姆雷特式的追問(wèn)：變，還是不變？是生，還是死？這是個(gè)問(wèn)題！
1996年2月，張近東在一次高層會(huì)議上敲定了此次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型決策：從“批發(fā)重心”轉(zhuǎn)向“零售重心”。
1996年3月，第一家空調(diào)零售店——蘇寧揚(yáng)州空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)張；1996年5月，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的空調(diào)專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)丁家橋商場(chǎng)開(kāi)業(yè)；1997年先后在全國(guó)各省市重要市場(chǎng)，建立了30多家空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店。至1998年底，第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效，當(dāng)年蘇寧以28億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，第六次蟬聯(lián)中國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的桂冠，“蘇寧”也成為江蘇首家服務(wù)類(lèi)著名商標(biāo)。
然而，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的蘇寧并沒(méi)有停止戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐。張近東越來(lái)越清晰地看到，蘇寧的未來(lái)方向還需要更深入地探索和調(diào)整。由此，第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的長(zhǎng)征又開(kāi)始了：從單一的空調(diào)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向綜合家電經(jīng)營(yíng)。
1999年12月，有“中華第一商圈”之稱的南京新街口，蘇寧自建的18層蘇寧電器大廈隆重開(kāi)業(yè)，這是當(dāng)時(shí)中國(guó)單店?duì)I業(yè)面積最大的綜合電器零售商場(chǎng)。隨后，全國(guó)所有店都轉(zhuǎn)變成了綜合家電賣(mài)場(chǎng)，單店?duì)I業(yè)面積不但增加數(shù)倍，人流量也呈幾何級(jí)數(shù)地增加，買(mǎi)電視的同時(shí)也買(mǎi)了空調(diào)，買(mǎi)空調(diào)的又買(mǎi)了微波爐，新裝修的家庭沖進(jìn)來(lái)，一古腦打包買(mǎi)全……至此，第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型終于使蘇寧的業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
同樣是1999年，張近東下決心再次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，按照全球最完善的商業(yè)零售模式改造蘇寧——做家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)！
該年9月，蘇寧為期10天的封閉式會(huì)議上，張近東陳述了自己的想法，他說(shuō)：“誰(shuí)掌握了零售渠道，誰(shuí)就扼住了市場(chǎng)的咽喉。因?yàn)?，從生產(chǎn)到消費(fèi)有一個(gè)完整的行業(yè)配套和供應(yīng)鏈體系。隨著供大于求的狀況越明顯，大家越關(guān)注下游，整機(jī)生產(chǎn)廠商、批發(fā)商就越依賴于零售商，零售商就越依賴消費(fèi)者。因此競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，將不再是采購(gòu)供應(yīng)環(huán)節(jié)而是銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)，終端的效率直接決定了制造商的效益。這時(shí)傳統(tǒng)的由生產(chǎn)商到消費(fèi)者的正向物流，就會(huì)被從消費(fèi)者到生產(chǎn)商的逆向物流所取代，這就是‘終端為王’。因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，誰(shuí)擁有龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就能獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就擁有影響和控制市場(chǎng)的能力?！?br/>
2000年10月，蘇寧完成企業(yè)再造，在舉行十周年慶典之后，拉開(kāi)了大規(guī)模全國(guó)連鎖擴(kuò)張的序幕。
2001年建立根據(jù)地，先在南京周邊地區(qū)迅速拓展，隨后將蘇浙皖地區(qū)連成一片，這一年平均40天開(kāi)一家店；2002年開(kāi)始重點(diǎn)進(jìn)攻北京、上海、天津等核心城市，平均20天開(kāi)一家店；根據(jù)地和制高點(diǎn)相繼拿下后，2003年加快擴(kuò)張步伐，平均7天開(kāi)一家店。
有人問(wèn)：“如此快速地?cái)U(kuò)張，資金怎么解決？”據(jù)專(zhuān)業(yè)人士分析，資金對(duì)蘇寧而言并不是難題，可以滾動(dòng)投入。蘇寧開(kāi)新店，差不多只需支付兩三百萬(wàn)元/年的房租即可，而且還可分期支付，開(kāi)業(yè)貨品則全由廠家以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)形式提供。只要店開(kāi)起來(lái)，當(dāng)天即可產(chǎn)生利潤(rùn)。比如一個(gè)3000~5000平方米的中心店，開(kāi)業(yè)期間每天的營(yíng)業(yè)額可達(dá)800萬(wàn)~1000萬(wàn)，毛利10%~15%，這些現(xiàn)金加上其他數(shù)百家店每天產(chǎn)出的毛利，就可直接滾動(dòng)投入下一個(gè)新店。
2003年，蘇寧分布全國(guó)各中心城市的64家大規(guī)模連鎖店構(gòu)建了“連鎖全國(guó)”的基本框架。該年銷(xiāo)售突破120億元，穩(wěn)居江蘇民企的龍頭地位，位列中國(guó)民企8強(qiáng)。
蘭立最后說(shuō)：“據(jù)我所知，蘇寧今年以來(lái)將‘橫向擴(kuò)張’和‘精耕細(xì)作’同步推進(jìn)，并將于最近在深交所上市。其發(fā)展前景不可限量?。 ?br/>
聽(tīng)了蘇寧電器掌門(mén)人張近東的創(chuàng)業(yè)史，眾人紛紛贊嘆他過(guò)人的商業(yè)頭腦和機(jī)敏善斷。蘭立和大牛、張小山又同時(shí)干了一杯酒，笑著問(wèn)：“怎么樣，你們還打算前往南京嗎？”
張春桃本來(lái)不太贊成楊滿倉(cāng)此次在身體欠佳的情況下出行，連忙接過(guò)話頭說(shuō)：“我看不需要去了，就沖張近東也姓張，我就相信他的蘇寧電器錯(cuò)不了！”說(shuō)完，她看見(jiàn)眾人微笑地看著她不搭腔，又補(bǔ)充道：“當(dāng)然，也要眼見(jiàn)為實(shí)。”
“這個(gè)簡(jiǎn)單，蘇寧電器在武漢就有大型連鎖店，下午讓吳玫帶你們?nèi)⒂^一下。”蘭立熱心快腸地說(shuō)。
“那我們聽(tīng)蘭總的，這兩天就在武漢邊看邊玩了，只是要耽誤吳玫的時(shí)間了?！睏顫M倉(cāng)用眼神征求過(guò)大牛和張小山的意見(jiàn)后，表態(tài)道。
“大哥，這是蘭總安排給我的工作，你放心吧，我保證帶你們看好玩好！”吳玫連忙說(shuō)。見(jiàn)楊滿倉(cāng)同意了，她高興得心花怒放。
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