基于這一特性，所以穩(wěn)重型的客戶不僅做事謹(jǐn)慎，而且內(nèi)向含蓄、生性多疑。這種類型的客戶不僅對銷售人員或談判對手所說的話持懷疑態(tài)度，甚至對商品本身也如此。

    在所有類型的客戶當(dāng)中，與這一類型的客戶打交道可以說并非一件易事。那么，如何說話才能讓這一類型的客戶接受你呢？為此，你可以掌握以下技巧：

    1、坦率地稱贊他的優(yōu)點(diǎn)。

    實(shí)際上，世界上沒有任何一個(gè)人對自己及他人的言行絕對的相信，只有自大狂和幼稚輕信的人才從不懷疑自己，懷疑他人，所以對于穩(wěn)重型客戶的生性多疑，你應(yīng)該給予一定的理解，他們的這種多疑也許受一定的外界因素的影響。而人的贊賞就能在一定程度上減輕甚至消除他們的這種疑慮。

    對于穩(wěn)重型的客戶來說，你的稱贊是一架特殊的指示儀。他從中得知你看到了他的優(yōu)點(diǎn)，這讓他知道你對他懷有好感。這樣，他對你的看法也會(huì)因此發(fā)生積極的改變，他會(huì)將你記在心中，并且為了繼續(xù)得到你的稱贊他會(huì)發(fā)自內(nèi)心地與你合作。

    要把給予他人稱賞做當(dāng)作你日常交往和合作中不可或缺的組成要素，并時(shí)常為此進(jìn)行目標(biāo)明確的練習(xí)。別以為能否在某時(shí)某刻冒出靈感的火花只是一種偶然，為此你應(yīng)該積極地行動(dòng)起來，在合適的時(shí)候說一些適當(dāng)?shù)脑捳Z來稱贊對方。

    2、與他建立值得信賴的友誼。

    在交往中，與他建立值得信賴的友誼也是一個(gè)很好的辦法，為此你不妨向他透露想與他交朋友的心意。他在感動(dòng)之余，也很容易接受你。

    美國一家大型醫(yī)療設(shè)備公司的銷售人員，高興地談起他與一位客戶之間的一次極為成功的商談。他說，那個(gè)客戶做事總是小心謹(jǐn)慎并且疑心比較大，總是懷疑我們的產(chǎn)品質(zhì)量，最后他花了近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間陪著這個(gè)客戶參觀了醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)過程。其間，他和對方談了很多事業(yè)上的事，并且也聊了許多業(yè)務(wù)范圍以外的生活話題，對于要出售的醫(yī)療儀器他這樣說道：“先生，如果您還對我們的產(chǎn)品質(zhì)量不放心，這沒多大關(guān)系，您可以選擇別的廣家，但是我希望咱們做個(gè)朋友，我發(fā)覺自己跟您很投緣?！?br/>
    最后，那位客戶主動(dòng)提出訂購大量的醫(yī)用儀器，并且對產(chǎn)品質(zhì)量以及價(jià)格也沒多加挑剔。

    俗話說得好，買賣不成仁義在。只要你抱著這個(gè)心理與客戶交往，你們就能建立起良好的友誼，并且他還容易地接受你的條件，與你達(dá)成共識(shí)，這樣你的目的就實(shí)現(xiàn)了。

    用友誼來贏得別人的信賴，與其達(dá)成共識(shí)是個(gè)非常不錯(cuò)的方法。試想一下，當(dāng)一個(gè)性格開朗，積極熱情的人走近你，向你說聲“嗨，你好”，同時(shí)向你伸出友誼之手時(shí)，你會(huì)怎么辦？面對這樣的人，你至少會(huì)點(diǎn)個(gè)頭，伸出手去回應(yīng)。

    所以，對穩(wěn)重型的客戶，你可以大膽地說：“來，買賣不成仁義在，讓咱們做個(gè)朋友吧！”一般情況下對方是不會(huì)拒絕的。

    3、別給對方施加壓力。

    俗話說，有壓力才有動(dòng)力。但這話并不是在任何地方都適用。就像與穩(wěn)重型的客戶交往時(shí)，這一類型的人本來就存在著一些麻煩，例如家庭，工作，金錢方面等，如果你再給他們施加壓力或刺激的色彩，不但不能達(dá)到預(yù)期的效果，反而會(huì)使情況越來越糟。

    一對法國夫妻走進(jìn)一家高級鐘表店，丈夫想買塊手表作為禮物送給丈母娘。他們想選一款有品味又不太貴的表。于是花了很多時(shí)間一塊塊地逐個(gè)挑選著，并且向表行里的店員提了許多問題。

    當(dāng)?shù)陠T將一塊合意的手表擺在他們面前時(shí)，夫妻倆詢問他對于價(jià)錢是否公道的看法，店員被問得有些不耐煩了，說道：“這塊手表的確有些貴，如果你們買不起，可以買別的?！?br/>
    這對法國夫妻被說得臉上紅一陣子，最后拂袖而去。

    這對法國夫妻花很多時(shí)間來挑選表，說明兩個(gè)問題，一是他們確實(shí)是準(zhǔn)客戶，二是他們處事穩(wěn)當(dāng)、細(xì)心。但是，一樁好好的生意，卻因店員的一句話給搞砸了，恐怕那對法國夫妻以后再也不會(huì)踏進(jìn)這家鐘表店半步了。一對客戶就這樣失去了。從長遠(yuǎn)的眼光來看，這家鐘表店失去的恐怕不僅僅是這一對客戶，如果他們的服務(wù)態(tài)度一傳十，十傳百，其情況可想而知。

    無論面對什么類型的客戶，你都要以親切的態(tài)度與之交談，千萬不要和他們爭論，尤其是對穩(wěn)重型的客戶更要注意這一點(diǎn)，在向他們介紹商品說明時(shí)，態(tài)度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察他們的困擾處，并且以一種朋友般的關(guān)懷詢問他們，幫助他們，這樣才能達(dá)到理想的效果。

    維爾特是小鎮(zhèn)上的一名首飾匠。正如“裁縫的孩子沒褲子穿”一樣，維也特并沒有屬于自己的像樣的首飾。當(dāng)然，從另一個(gè)角度講，作為男人，維爾特并不特別在乎自己是否擁有首飾，可問題是他愛他的妻子安妮。不久前，他曾鄭重地向安妮承諾，在他們結(jié)婚三周年紀(jì)念日那天，他將送給妻子一串精美的水晶項(xiàng)鏈。維爾特向妻子做出上述承諾時(shí)，考慮的是接下來的一段時(shí)間，家里需要的正常開支，他都按計(jì)劃悄悄留出了。只要隨后的日子里生意正常，或者說稍微好一點(diǎn)，那么他就有能力把躺在小鎮(zhèn)最著名的“黑薔薇”珠寶店里的那串標(biāo)價(jià)值五百英鎊的水晶項(xiàng)鏈帶回家。

    然而，事情的發(fā)展往往與人們善良的愿望背道而馳。就在維爾特向妻子做出承諾的第二天，小鎮(zhèn)上來了一個(gè)俄羅斯馬戲團(tuán)?；蛟S是人們的注意力全被那些精彩的馬戲表演吸引了，反正接下來的一段時(shí)間，維爾特的生意特清淡。這樣的結(jié)果是，在結(jié)婚三周年來臨的前一天，維爾特才湊了三百八十英鎊。

    這天是維爾特和妻子結(jié)婚三周年的紀(jì)念日。上午，維爾特抽了空，帶上僅有的三百八十英鎊，來到“黑薔薇”，希望能和珠寶店的老板威爾斯商量商量，先賒欠一百二十英鎊，把那串價(jià)值五百英鎊的水晶項(xiàng)鏈帶回家。

    聽了維爾特吞吞吐吐的訴說，威爾斯點(diǎn)了點(diǎn)頭，又搖了搖頭，說道：“維爾特先生，您知道的，我做生意有個(gè)規(guī)矩：從不賒賬！當(dāng)然，我也理解您對您妻子的感情，這樣吧，你看這串怎么樣？”

    威爾斯從柜臺(tái)的下邊摸出一串款式一模一樣的項(xiàng)鏈遞給維爾特。

    維爾特接過來一看，是一條仿制品，但它的制作工藝很不錯(cuò)，在外行眼里是根本看不出真假的。

    “它的價(jià)值是八十英鎊，如果您覺得不滿意，等您存夠五百英鎊后可以再將它轉(zhuǎn)讓給別人，至少，現(xiàn)在您可以對您的妻子有個(gè)交代了……”威爾斯小心地建議道。

    維爾特聽后，心里雖有不甘，最后只得接受了威爾斯的建議，用八十英鎊換回了那串仿制的水晶項(xiàng)鏈。

    威爾斯真不虧是做生意的高手，幾句話就解除了維爾特的后顧之憂，并與其達(dá)成協(xié)議。雖然維爾特有些不情愿，但最終還是與威爾斯促成了合作。

    并且，為了避免彼此意見發(fā)生沖突。一般說來，你跟客戶的大部分談話都應(yīng)該是非原則性的，與穩(wěn)重型的客戶交談時(shí)，更要注意，你沒有必要跟他們抬扛，也不必事事都以自己的標(biāo)準(zhǔn)來評判和下結(jié)論。

    運(yùn)用正確的交往技巧，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來穩(wěn)重型的客戶也不難相處。穩(wěn)重型的客戶也是有血有肉有感情的人，只不過是他們的性格有些怪僻罷了。

    與他們相處時(shí)，只要你能控制交談的氣氛，你就能控制住他們的購買情緒，然后，你再善加運(yùn)用這種情感，他們也就很容易接受你了。

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