導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)時(shí)間定在第二天晚上七點(diǎn)鐘，六點(diǎn)半我就到了會(huì)議室。為這次導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，資料我已經(jīng)寫了好久，自己一個(gè)人在辦公室演練了好多次，這是我在導(dǎo)購(gòu)員面前第一次正式亮相，絕對(duì)不能有失。

    蘇娟是第一個(gè)到達(dá)的，我看了看手機(jī)，六點(diǎn)四十五分；第二個(gè)是常江，六點(diǎn)五十分。到七點(diǎn)的時(shí)候，十五個(gè)導(dǎo)購(gòu)員到了十個(gè)?？粗鴮?duì)面那些坐得七倒八歪的導(dǎo)購(gòu)員的樣子，我心里非常地不爽，什么叫“站沒站相，坐沒坐相”。

    我壓了壓自己的怒火，盡量不讓自己表現(xiàn)出來，清了清嗓子說道：“大家好！我叫林凱洋，是咱們?nèi)f晶華嚴(yán)辦事處的負(fù)責(zé)人。在座的每一位同事應(yīng)該都見過我，今天召集大家到這里，主要是想正式給大家認(rèn)識(shí)一下。同時(shí)前幾次跟各位同事溝通的時(shí)候，大家有提到，平常我們?cè)谝黄穑涣鳒贤ǖ臋C(jī)會(huì)很少，我也想借這個(gè)機(jī)會(huì)，把大家聚在一起，多多溝通，多多交流，最終的目的是把我們的業(yè)績(jī)提上去，把我們的收入搞上去?！?br/>
    我看到臺(tái)下有的人撇了撇嘴，還有的人在不斷地交頭接耳。我知道，如果我這第一炮打不響，第一炮丟了威風(fēng)，那以后我就很難拿捏住這部分導(dǎo)購(gòu)員了，特別是現(xiàn)在公司和導(dǎo)購(gòu)員之間并沒有非常牢固的紐帶。

    本來還想讓每個(gè)人再做個(gè)自我介紹，念頭一轉(zhuǎn)，算了，別浪費(fèi)時(shí)間了。我轉(zhuǎn)身拿出筆來，在白板上寫了幾個(gè)大字：銷售技巧。

    臺(tái)下交頭接耳的聲音越來越大，我轉(zhuǎn)過身提高聲音，大聲問道，“今天，我們交流的這個(gè)話題叫銷售技巧，你們誰能告訴我，什么叫銷售？”

    我目光如炬，掃了臺(tái)下一遍，沒有人出聲。

    “來，你，”我指著其中一個(gè)矮矮胖胖的小男孩說道，“如果我沒記錯(cuò)，你是唐鵬吧？來，唐鵬，你上來給大家講一下，什么叫銷售?！?br/>
    那個(gè)被我點(diǎn)了名的唐鵬站了起來，低著頭，不說話。

    “唐鵬怎么不說話呢？你剛才不是很能說的嗎？我看我在上面講的時(shí)候，數(shù)你的聲音最大，數(shù)你說話最多，我以為你對(duì)這方面有很多的看法。這樣，上來給大家分享一下嘛，我也跟著學(xué)習(xí)一下?！蔽易呦蚯叭ィ隽艘粋€(gè)請(qǐng)的姿勢(shì)。

    唐鵬紅著臉不說話。

    我冷冷地說道，“在座的各位，如果誰有把握，或者是誰認(rèn)為自己銷售做得很好，可以上這個(gè)講臺(tái)來，給我們分享一下你的經(jīng)驗(yàn)，也讓我們共同學(xué)習(xí)一下。”

    停了五秒鐘，我繼續(xù)說道，“如果沒有的話，那在我講話的時(shí)候，請(qǐng)你們保持安靜。如果覺得我講得不好，可以隨時(shí)打斷，換你上來講。”

    我看到臺(tái)下有人撇了撇嘴，顯然心里不服，但整個(gè)會(huì)議室安靜了不少。

    我清了清嗓子繼續(xù)說道，“銷售技巧，其實(shí)是一個(gè)很大的話題，也是一個(gè)很空泛的話題。如果要展開講，可以講一個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。那我按照咱們?nèi)f晶的經(jīng)驗(yàn)以及我自己的銷售實(shí)踐，結(jié)合我們的日常工作，整理了幾點(diǎn)，再講這個(gè)話題以前，先插一句題外話，在座的兄弟姐們有沒有喜歡吃魚的？”

    “有。”下面有人小聲回答。

    “好，要吃魚怎么辦？”我繼續(xù)問道。

    “買啊。”下面肯定認(rèn)為我問了一個(gè)白癡的話題。

    “沒錯(cuò)，但魚不會(huì)自己跑到市場(chǎng)，那之前還需要漁民做些什么？”

    “捕撈啊。”

    “很好?！蔽夷贸鲎蛱熨I的鑰匙扣，遞給回答的人說道，“這是對(duì)你發(fā)言的一個(gè)獎(jiǎng)品。”

    然后我又說道，“大家可以踴躍發(fā)言，不管對(duì)與錯(cuò)，都有獎(jiǎng)品?！?br/>
    所謂無利不起早，一聽到有獎(jiǎng)品，整個(gè)會(huì)議室氣氛頓時(shí)活躍起來。

    我接著說道：“我們的日常銷售工作，很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是把空調(diào)賣給客戶，生意好的時(shí)候呢，來兩個(gè)顧客有可能就抓住一個(gè)，生意不好的時(shí)候，有可能來十個(gè)顧客也抓不住一個(gè)，有沒有一點(diǎn)像捕魚？漁民都反應(yīng)下網(wǎng)的時(shí)候，網(wǎng)眼越來越細(xì)、捕魚的半徑越來越大，可收效越來越差，我們?cè)谫u東西的時(shí)候，有沒有這種感覺？”

    “有。”

    我點(diǎn)點(diǎn)頭，“客戶就是那條魚，現(xiàn)在各個(gè)品牌都在拼命撒網(wǎng)，網(wǎng)眼越來越細(xì)，餌料下得越來越好，捕撈的半徑越來越大，那我們應(yīng)該如何讓這條魚安安穩(wěn)穩(wěn)地成為我們的囊中之物？我們是應(yīng)該等待、固守自己的半徑還是想辦法捕到更好、更大的魚？”

    “肯定是想辦法捕到更好、更大的魚啊?！背＝卮鸬?。

    “所有人都有這個(gè)想法，那我們?cè)趺床拍懿兜礁?、更大的魚啊？”

    常江張了張嘴沒有說話。

    “不怕，大膽說?！?br/>
    “我們把網(wǎng)做得更細(xì)、餌料下得更猛、我們的捕魚半徑更大?！?br/>
    “很好，非常好的一個(gè)回答?！蔽疫^去遞給常江一個(gè)小禮物。

    轉(zhuǎn)過身我繼續(xù)說道：“但通常情況下，我們要考慮一個(gè)成本問題，比如我們已經(jīng)買了一個(gè)很細(xì)的網(wǎng)了，對(duì)手的網(wǎng)可能更細(xì)，那我們是不是要跟著也去再買；而很多時(shí)間我們的餌料是固定的，我們沒錢買更多的餌料；再或者我們捕魚半徑更大的話，那意味著我們可能要進(jìn)入到深海區(qū)，那我們的風(fēng)險(xiǎn)也就更大，首先我們的油浪費(fèi)的更多，我們會(huì)遇到更大的風(fēng)浪，我們的漁船是不是能受得了，有可能我們出去了，不一定能回來了?！?br/>
    “那我們應(yīng)該怎么辦？”下面有人嘟囔道。

    我看到下面的眼睛都在看著我，我笑了笑問道：“這就是我們今天要講得話題，簡(jiǎn)單說，就是如何利用我們現(xiàn)有資源,捕捉到更多的魚?！蔽翌D了頓，“辦法無它，只有提高我們的捕魚技能，我給它命了一個(gè)名，叫‘捕魚五法’。”

    我轉(zhuǎn)身把“捕魚五法”寫在白板上。

    我轉(zhuǎn)過身看到臺(tái)下有人吃吃笑了起來。

    “在座的有人捕過魚嗎？”

    “我。”唐鵬舉手說道。

    “好，唐鵬，你說說捕魚的第一步應(yīng)該干啥？”

    “下網(wǎng)啊?！?br/>
    “下網(wǎng)的目的是什么？”我追問道。

    “把魚攔到一個(gè)地方嘛?！?br/>
    “非常非常好，林氏捕魚五法的第一步，就是攔截?！蔽以诎装迳蠈懥舜蟠蟮摹皵r截”兩個(gè)字，“顧名思義，就是攔截客戶，在座的誰能告訴我，如何攔截客戶，怎樣才能把客戶攔截下來？”

    唐鵬小聲說道，“攔截還不簡(jiǎn)單嗎？就是把客戶給攔下來嘛?！?br/>
    我笑了笑，這個(gè)唐鵬看來真的是話多，“那你說一下，怎么攔，我們也撒一張網(wǎng)？”

    唐鵬小聲嘟囔，“把客戶給抱起來就攔住了。”

    我笑了笑，指著蘇娟說道，“如果客戶是像蘇娟這樣漂亮的美女，你過去抱住她，她肯定立刻甩你兩個(gè)耳光，告你性騷擾。如果你抱的客戶是像常江這樣的猛男，恐怕不等你抱起來，常江已經(jīng)把你壓倒了?！?br/>
    底下哄堂大笑。

    “不過你這么勇于發(fā)言的精神還是很值得鼓勵(lì)的?！蔽矣诌f了個(gè)小禮品給唐鵬，唐鵬美滋滋的收下了。

    “剛才我問大家，如何攔截客戶。唐鵬說，把客戶給抱起來，顯然這不是攔截，那是耍流氓。當(dāng)然，我不是說唐鵬哈，我知道他是在開玩笑。那我們?cè)撊绾螖r截客戶呢？在問這個(gè)話題前，我先問一下，誰能告訴我，我們攔截的目的是什么？”

    “成交啊?！碧K娟搶先回答道。

    “成交是我們的終極目標(biāo)，而為了達(dá)成目標(biāo)，首先客戶要走到或者靠近我們的展臺(tái)，否則一切都成了無水之源。

    而如何才能使在外面抑或是在賣場(chǎng)其他地方的客戶走到我們的展臺(tái)呢？說得直白點(diǎn)就是如何把我們的客戶吸引過來。”

    我看到大家都在看著我，心里有點(diǎn)竊喜，看來大家的思路慢慢地有點(diǎn)被我抓住了，“在講這個(gè)話題以前，我先問一下，假如我在外面，想問路，看到蘇娟和唐鵬兩個(gè)人，那你們覺得我會(huì)去問蘇娟路呢還是會(huì)去問唐鵬？”

    “肯定問蘇娟嘛?！背＝舐曊f道。

    “為什么？”

    “因?yàn)樘K娟是個(gè)女孩子，而且長(zhǎng)得漂亮嘛，那唐鵬胖墩墩的你肯定不喜歡的嘛?！?br/>
    底下又哄堂大笑。我又掏出一個(gè)小禮品，遞給了常江。

    “常江說得很好。如果問路的話，我為什么會(huì)去問蘇娟，是因?yàn)樘K娟長(zhǎng)得漂亮，讓人賞心悅目，加上蘇娟也溫柔可人，讓我感覺她更容易打交道、也更容易信賴。

    其實(shí)，我問路的時(shí)候，都是第一次見唐鵬和蘇娟，那全憑的就是第一印象。那同樣的道理客戶要買是空調(diào)的時(shí)候，我們?cè)撊绾挝蛻?？我們的展廳，就相當(dāng)于是我們的一張臉、我們的展廳也是我們的家，而在座的每一位同事就是自己展廳的家長(zhǎng)。

    我話鋒一轉(zhuǎn)，“大家有沒有注意到，今天蘇娟頭上戴了個(gè)很漂亮的發(fā)卡?！八械娜四抗舛汲K娟看去，蘇娟羞得臉通紅，低下頭。

    “大家知不知道蘇娟為什么要戴這樣一個(gè)發(fā)卡？“我繼續(xù)說道。其實(shí)我也不知道今天為什么這么喜歡拿蘇娟打比方。

    “為了漂亮唄?！碧迄i說道。

    “蘇娟本來已經(jīng)很漂亮啦?！蔽曳磫柕?。

    “為了更加漂亮唄?！?br/>
    “對(duì)了。”我說道，“同理，在我們?nèi)粘２贾谜箯d的過程中，大家有沒有想辦法把展廳布置得更漂亮一些。平常我們也會(huì)給大家發(fā)一些爆炸貼、吊旗、宣傳海報(bào)什么的，但我在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，很少看到大家很好地利用這些宣傳資料。我們這些宣傳資料，其實(shí)就像蘇娟頭上的發(fā)卡一樣，是為了讓我們的整個(gè)展廳更活潑、更生動(dòng)、更吸引眼球。展廳既然是我們的家，你是想使我們的家更生動(dòng)活潑還是呆板無趣?！?br/>
    “肯定是前者?！碧迄i回答道。