在LS的所有目標客戶中，華志科技是最特別的一個。

    作為占據(jù)國內(nèi)市場絕大份額，與老牌外資電信設(shè)備供應商分庭抗禮還能穩(wěn)占上風的行業(yè)領(lǐng)軍者，華志科技在國外市場的觸角也分布甚廣。與它不僅提供電信設(shè)備，同時還提供電信工程的設(shè)計、建設(shè)和調(diào)試有關(guān)，歐、美、亞各主要國家市場中，幾乎每個國家都有一個甚至多個華志科技的分支機構(gòu)。僅僅歐洲一個區(qū)域，華志科技已經(jīng)在Y國建立了歐洲總部，在G國、H國、Y國分別設(shè)立了三個研發(fā)中心。

    這么看來，如果華志科技到S國投資，最大可能就是設(shè)立銷售分公司，負責S國市場的設(shè)備銷售和工程運作。

    如果這個設(shè)想正確，基于中國企業(yè)設(shè)立銷售公司時最重要的選址原則“離客戶近些近些再近些”，華志在S國的落足點的首選地應該是博恩或者蘇立克。因S國幾大電信公司的總部都設(shè)在這兩個州，

    華志科技成為LS的重要客戶完全處于偶然。因為深圳市政府大力推薦，尹杰接觸到了華志科技。她對華志科技了解越多就越是認同，而她的熱情態(tài)度絕大部分源于這家企業(yè)在國內(nèi)外市場的優(yōu)秀表現(xiàn)使得身為中國人的她倍感驕傲。

    然而，說起把華志科技成功引入豪森州？她一開始并沒有多大的信心，概因與蘇立克和博恩兩個州相比，尹杰覺得豪森州在華志項目上并不具備優(yōu)勢。后因華志科技方面對尹杰的來訪始終保有認真慎重的態(tài)度，并沒半點敷衍或怠慢，提出的問題也處處用心，言之成物，致使尹杰對華志項目也越來越上心。盡管如此，她對這個項目并沒有像明珠集團一樣勢在必得。

    因此，當她接到許思煒副總裁的電話要求時，因此倍感震驚也確實毫不為過。

    “什么？您計劃帶隊前往豪森州實地考察投資環(huán)境？啊錯了，是徐總帶隊考察？！”

    既然是負責海外業(yè)務的徐志強高級副總裁親自帶隊前往，華志科技對此事的認真程度可想而知。只是，許總為何提出“不需要LS安排人陪同，只需要幫忙安排商務會談”？難道說除了豪森州，華志科技還安排了去考察其他州？

    尹杰一邊請許總把拜會要求寄過來，一邊熱情地承諾一定安排好相應的活動。放下電話她就來到Marco辦公室商量。

    得知此事的Marco也同樣喜形于色。這是華志科技啊，那個鼎鼎有名的華志科技?。?br/>
    對于華志方面的要求，他也同樣大惑不解：

    “Evita，你對這個公司比較了解，你認為他們提出這樣的要求是為什么呢？”Marco摸著剃得光光的下巴，皺著眉頭問。

    “有兩種可能?！币茇Q起了兩根指頭，“第一種可能，豪森州只是他們這次考察的一站，考察豪森之后還得前去拜訪其他州。如果我們派人陪同，就難免會有所察覺。不需要陪同也就避免了尷尬；第二種可能，那就是對徐志強副總對自己團隊的國際化程度非常自信，覺得他們自己完全能夠應付各種情況，不需要LS陪同。”

    “嗯...有道理。你傾向于哪一種情況？你自己有什么應對計劃？”

    “我不知道...兩種都有可能。對了，他們預訂的考察時間是三月底，安排拜訪還來得及。TH今年不是要舉辦全體員工大會？大概什么時候？”

    “公司成立紀念日是7月24日，所以這次活動將安排在7月下旬舉辦?！?br/>
    “那就非常不巧了。如果華志科技的考察時間和TH總部的這次活動接近的話，我打算提前過去，先陪同他考察，然后再參加活動。有我在，發(fā)生什么問題也方便協(xié)調(diào)一些?！?br/>
    “你認為你的陪同會為這個項目增加多少勝算？Evita，你可要考慮好，如果我們花費偌大精力后，這個項目卻落到其他州......那LS就真成笑話了?！?br/>
    “Marco，我當然明白您說的這種后果，不過我個人認為還是有必要去一趟。有這么一種誘人的前景放在眼前，我實在無法控制自己不全力以赴。您想象一下，如果他們在考察期間與豪森州方面發(fā)生溝通障礙，如果僅僅因為這個我們就和華志科技失之交臂？”尹杰懇切地對Marco說：

    “您現(xiàn)在對中國企業(yè)比較了解，這些優(yōu)秀的中國公司有時候考慮問題會比較自我，中國企業(yè)家們慣常的表達方式又比較委婉，而豪森州各個機構(gòu)在處理問題的時候通常過于堅守規(guī)定以至于死板......,出現(xiàn)問題的可能性是非常大的。我可以在其中起到潤滑和調(diào)節(jié)的作用?！?br/>
    她最后篤定道：“畢竟，整個豪森州最能理解他們的，只有我。他們把可能出現(xiàn)的問題想簡單了。”

    “明白了，那你就去一趟吧。不過，Evita你是知道LS項目的年度預算的，對不對？今年你還要選人過去參加經(jīng)濟事務部的業(yè)務培訓，還要組織第三次考察，請允許我提醒你核算好費用，把成本控制得精細些。這兩項活動都在下半年，屆時超了預算你可是沒法子申請備用經(jīng)費的?！?br/>
    尹杰深以為然地點頭謝過他得提醒。

    Marco又問：“你打算派誰去參加培訓？”

    “我想派Flora去。她現(xiàn)在已經(jīng)是項目經(jīng)理了，完全有必要參加法規(guī)培訓，避免不小心觸紅線?！币芑卮鸬?。

    Marco頗有深意地笑看了尹杰一眼。這一眼竟讓尹杰難得地紅了臉。

    Barzel事件！唉，可惡的黑歷史啊，我還得做出多少成績才能洗白這段黑歷史？

    ......

    華志集團的要求非常的簡單：徐志強這次考察，請求LS幫忙安排對當?shù)刎撠熣猩桃Y負責人的拜會，討論投資當?shù)氐膬?yōu)惠政策；他希望拜會其他相關(guān)機構(gòu)負責人，討論包括移民、稅務、金融、人力資源、房屋租賃等在內(nèi)的相關(guān)事宜；如果可以，他希望LS能幫忙安排拜會國家銀行和信貸銀行；他要求幫忙安排拜會PWC在S國的分支。

    從許總提交過來的這份清單上最少可以看出以下幾個意思：

    第一，華志科技確實有意向投資S國，豪森州至少會是候選地之一；

    這一點非常明確，明確到已經(jīng)不需要任何額外的言語進行解釋說明。

    2.華志科技在S國投資設(shè)立的這個機構(gòu)，其功能設(shè)置應該不僅只有銷售和工程兩項，很可能還增加了“融資”一類的“財務”功能；

    如果不是這樣，為何徐志強指明要求安排拜會國家銀行和信貸銀行？假如這個新設(shè)機構(gòu)之中只設(shè)計了單純的銷售和工程功能，又有什么必要非得動用PWC？要知道，除了業(yè)務能力超群之外，包含PWC在內(nèi)的“四大”最引人注目的優(yōu)勢就是“業(yè)務觸角遍布全球”了。如果說是為了新設(shè)機構(gòu)的財務和稅務事務，找BMO這樣的商務代理機構(gòu)就綽綽有余了。

    3.假如華志科技成功落地豪森州，他們可能提出的“個性化要求”在很大程度上會與居留許可證的數(shù)量有關(guān)。要不怎么會把“移民”放到商討事項的第一位？對于財大氣粗的華志科技而言，多招聘一些當?shù)厝嘶驓W盟員工對他們而言并不算太大的負擔。在這樣的前提下還把移民局放到深入探討的第一位，可見他們要求的數(shù)量應該非?？捎^。

    以尹杰對州移民局那些官員的了解而言，此事將會非常不容易。

    那么，這次博弈的著力點應該放到什么地方呢？

    尹杰一邊琢磨一邊回到座位。

    華志科技要求與PWC會面讓她心里重新燃起了一絲希望——是不是有可能把華志歐洲區(qū)的業(yè)務控制中心整個兒放到豪森來？如果真能成功的話......,LS中國的影響力將會空前提升！

    不過這也就是想想而已，這樣的巨無霸公司行事之前需要權(quán)衡的因素之多是中小型企業(yè)們完全無法比擬的。

    當然，如果他們能夠在豪森州設(shè)立歐洲區(qū)財務中心......，拜會PWC以謀求更優(yōu)化的財務路徑設(shè)計和稅務架構(gòu)也是合情合理的。

    能做到這樣，也已經(jīng)足夠好了。

    尹杰沒想通...或者說不自信的點在于：無論華志科技在S國設(shè)立業(yè)務中心還是財務中心，首選地都應該是蘇立克——作為S國的經(jīng)濟中心，蘇立克不僅有大型的電信運營商，而眾多國際化銀行（包括他們點名要見的信貸銀行和國立銀行）的總部都設(shè)在蘇立克......，盡管豪森市到蘇立克不過火車一個小時、汽車45分鐘的車程，但華志科技的首選依然應該是蘇立克不是嗎？為什么會考慮豪森州呢？

    難道，華志科技和蘇立克之間產(chǎn)生了矛盾？

    難道，華志科技拜訪豪森州、探討各種條件不過是為在蘇立克的談判做準備？

    ......

    尹杰就華志科技項目寫好一封郵件，剛發(fā)給Erdmann和Marcus，就又接到了Summer的電話：

    “Evita，我現(xiàn)在你的樓下。中午一起午餐，可以嗎？”

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