廠車在崇山峻嶺中穿越，馳進了一個深山溝里，眼前豁然出現(xiàn)一幢幢樓宇和廠房。當年備戰(zhàn)備荒的年代，一座一座的軍工企業(yè)，從城市里搬遷到這荒山野嶺中來。他們又一次拓荒創(chuàng)業(yè)，以軍人的不屈意志和奉獻精神，在深山里默默的奉獻自己的青春和生命。一磚一瓦、一木一石地興建起了這宏偉的工廠，生產(chǎn)出了國家急需的軍工產(chǎn)品。

    這一代航天人，他們把一顆一顆的衛(wèi)星送上天的同時，為了減輕國家負擔，他們又生產(chǎn)出一批民用產(chǎn)品。這些產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，卻因為一時適應(yīng)不了市場經(jīng)濟的營銷規(guī)律，造成了不應(yīng)有的產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，乃至于拖延工人工資發(fā)放，這是多么不公平的事！。

    葉西心情忐忑的來到這個有三千多工人的大型軍工企業(yè)，他想試一試，能否盡自己的微薄之力，闖出一條路子，為他們減輕些產(chǎn)品的積壓，從而自己也有錢賺。

    廖必忠接到門衛(wèi)電話，很快出來迎接葉西，他領(lǐng)著葉西到了銷售科辦公室，一面沏茶一面問：“老鄉(xiāng)，沒想到你這么快就來了，怎么樣，那臺機子好用吧？”

    “很好用呀！”

    “又打算買幾臺呀？”

    “二三百臺吧?！?br/>
    “你說啥子？幾百臺？我沒聽錯吧？”

    “廖科長。你沒聽錯，第一批三百臺?！?br/>
    “還是第一批三百臺？那還有第二批啰？第二批又是好多臺？”

    “如果有第二批的話，至少一千臺。

    “葉老鄉(xiāng)，你在沖啥子殼子喲！你好像在講神話故事給我聽。”

    “廖科長，你工作挺忙，我千里迢迢跑來給你吹牛，不是太荒唐嗎？”

    廖必忠嚴肅起來了，他說：“老鄉(xiāng)，你也不是個閑人，不會跑到這山溝溝里頭來找我開玩笑，不過，你說的數(shù)字也叫人吃驚，你是找到個千萬富翁的大買主吧？”

    “即使有個千萬富翁，他買這么多縫紉機去做啥子嘛？”葉西不知不覺也換成了四川話回答廖必忠。

    “葉老鄉(xiāng)，你的話更叫我丈二和尚模不到腦殼了。你葫蘆里裝的啥子藥，趕緊倒出來噻？”

    “廖科長，你慢慢聽我說嘛，聽完了你再問我要得不？”

    “要得，要得?！?br/>
    葉西把他的策劃大致講了一遍，廖必忠感覺事情重大，他說：“老鄉(xiāng)，我領(lǐng)你去找我們主管銷售的李廣盛廠長去吧，這得要他做主才行。”

    廖必忠在電話上聯(lián)系了一下，得到許可方領(lǐng)著葉西進了一幢黃色小樓，樓道里鋪著紅色地毯，環(huán)境安靜整潔，廖必忠輕輕的敲了幾下門，室內(nèi)傳來請進的聲音，廖必忠領(lǐng)著葉西進去，辦公室寬敞明亮，厚重的寫字臺后，一個個頭中等、有一種不怒自威的軍人氣質(zhì)的50歲上下的人，客氣的招呼葉西坐下。

    廖必忠介紹說：“李廠長，葉西同志從河北保定來，他要銷售我們的縫紉機，數(shù)量很大，第一批就要三百臺，但是，他不打算現(xiàn)金提貨，只預交一部分定金，要銷后結(jié)算。我拿不了主意，請廠長先聽聽他的想法?！?br/>
    李廠長客氣的問：“葉先生，貴公司是？”

    “李廠長，我只是一個小小的個體戶。”

    說著，葉西不是遞名片，而是遞上他剛剛注冊三天的營業(yè)執(zhí)照。李廠長接過執(zhí)照一看，眉頭不易覺察的皺了一下，便客氣的問：“一千元，只夠買五臺機子，你要進三百臺貨款就得近五萬呀？”

    “要是現(xiàn)款現(xiàn)貨。我沒有這個資金能力，請李廠長耐心聽聽我的解釋，看看我的方案是否可行，分析分析我有沒有欺詐的可能?！?br/>
    “嚴重了，嚴重了，葉先生，我沒有懷疑你有欺詐呀，只是你打算如何操作，可以賜教嗎？”

    于是，葉西更加詳盡的把他的策劃給李廠長介紹了一遍，最后葉西說：“貴廠的縫紉機不是質(zhì)量不好，而是因為產(chǎn)品的知名度低，才造成滯銷，廖科長去保定時我們有過第一次接觸，他困惑于如何提高貴廠產(chǎn)品的知名度，他說，昂貴的廣告費難以承受，其他方法暫時還沒有。

    我認為，花巨額資金做廣告不是唯一的途徑，提高用戶對產(chǎn)品的體驗，獲得用戶對產(chǎn)品的認知度，才是最有效的廣告。一個兩個用戶體驗，形不成廣告效應(yīng)，只有通過千家萬戶的體驗，才有轟動效應(yīng)。

    有啥方法能夠激發(fā)千萬家用戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并參與到體驗活動中來呢？我找到了定州市計生委這個第三方為橋梁，策劃了以貴廠的銀河牌縫紉機，以優(yōu)惠價格獎勵他們的計劃生育的先進家庭，他們就可以把我們的產(chǎn)品連接到千家萬戶去。

    目前農(nóng)村經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)了，嫁娶都講究三大件，縫紉機，洗衣機，電視機是必須準備的。假若該市符合計劃生育優(yōu)惠條件的十分之一的家庭，能購買我們的產(chǎn)品的話，就有潛在用戶兩千余家。即使沒有購買的家庭，他們也會通過我們發(fā)放的優(yōu)惠券的宣傳，擴大了我們產(chǎn)品的知名度，我們沒有廣告費用的投入，計生委就為我們做了廣告，同時銷售了貴廠的產(chǎn)品。客觀上，他們還以政府的名義為我們做了信譽擔保。只要我們以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以優(yōu)惠的價格，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)做保障，對得起用戶，也對得起計生委對我們的支持；我自己也可以從銷售中獲利；計生委也借此做了一次計劃生育的宣傳教育活動；方方面面都因此而獲益，何樂而不為？

    我這次來，我?guī)砹艘蝗f元的匯票，這是我所有的資本，雖然還不夠三百臺全部貨款，但是，夠這三百臺的往返運費了吧，你們用我的錢先付發(fā)貨的運輸費用，貨物全部銷售了，你們再退回我的運輸費，假如，策劃失敗了，貨沒有銷出去，我還負擔退貨的運輸費用。我所以主動承擔風險，一是我比較有把握，對我的策劃充滿信心，二是主動承擔萬一給貴方造成的經(jīng)濟損失，以此表達我們合作的誠意。

    我還建議，發(fā)貨時，收貨人還是你們自己，提貨單還拿在你們手里，只有你們拿著提貨單，才能在貨到站提貨，我為你們提供存放倉庫，倉庫也是免費的，你們的服務(wù)人員在現(xiàn)場親自賣貨，親自收銷售貨款，收到的貨款首先扣除你們的應(yīng)收貨款，剩下的才是我的應(yīng)得利潤，我們當場結(jié)算。貨在你們手里，錢在你們手里，主動權(quán)都在你們手里，我能夠騙你們嗎？

    至于我那個個體營業(yè)執(zhí)照，我是有意而為，大家都明白，目前公司泛濫，虛報注冊資金的比比皆是，往往就是這些公司四處行騙。我一千元的注冊資金，誰都看不上眼，沒有行騙的資本。而且，企業(yè)名稱就是專門為貴廠的縫紉機做服務(wù)的，沒有其他用途，足見我的專一和真誠，李廠長、廖科長，我的誠意如何？”

    葉西的一番話，富有領(lǐng)導經(jīng)驗的李廣盛廠長也不免動容，他對廖必忠說：“廖科長，你和葉先生協(xié)商吧，我基本同意葉先生的的意見，我要修改一下的是，萬一銷售不出去，發(fā)生了退貨，退貨費用就由我廠負擔，買賣要公平，風險共擔嘛，雙方各一半，葉先生支付發(fā)貨費用就行，不要葉先生再留下抵押款項了。我要強調(diào)的是，葉先生的策劃，是利用了政府部門為我們做信譽擔保，你們要謹慎行事，每一個細節(jié)都不能有紕漏，廖科長，你要把好價格，質(zhì)量，售后服務(wù)三道關(guān)，每一臺縫紉機都由我們的服務(wù)人員開箱銷售，絕不不讓一臺機子帶病出售。賣出去的貨物，售后服務(wù)一定要免費親自上門，你們銷售科的人手不夠，我從車間抽調(diào)技術(shù)人員配合你們。我們是大型國有企業(yè)，我們是航天人，一是維護好我們自己的形象，主要的是，不能為地方計生委的工作抹黑，要是出了紕漏，我唯你廖必忠是問！

    葉先生，我并不因為你是個小小的個體戶而歧視你，你剛才的闡述，首先贏得了我對你的敬重。坦白點說，我們還是第一次和個體戶合作，而且是大動作的合作，估計我們的領(lǐng)導班子里會有不同的意見，我會說服大家并為此主動承擔責任的。

    過去我們一直墨守成規(guī)，不要說與個體戶合作，即使集體企業(yè)也沒有納入我們的視野之中，這些日子，我們的銷售人員幾乎跑遍了全國的省市一級的商業(yè)單位，效果并不好。

    改革開放，中央號召我們解放思想，創(chuàng)新思路發(fā)展經(jīng)濟。xp同志對傻子瓜子的個體戶的認可，啟發(fā)了我，提高了我的認識。集體企業(yè)、個體經(jīng)營都是市場經(jīng)濟的補充，我也就大膽的解放一次思想，搞一次試驗吧。向第一個吃螃蟹的人學習，葉先生，我希望我們雙方，小心謹慎，把控風險，珍惜這次合作機會。”。

    “李廠長，我會牢記你的囑托，處處小心、步步精心地把握好這次來之不易的與貴廠的合作機會的?！?br/>
    第一卷《望見天梯》完