有一次，我請(qǐng)了一個(gè)室內(nèi)裝潢師，替我配置一套窗簾。等到他把賬單送來(lái)，我嚇了一跳。
幾天后，有位朋友來(lái)我家，看到那套窗簾，提到價(jià)錢，幸災(zāi)樂(lè)禍地說(shuō)：“什么？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！”
真有這回事？是的，她說(shuō)的都是真話，可是人們就是不愿意聽(tīng)到這類的實(shí)話。所以，我竭力地替自己辯護(hù)。我這樣說(shuō)：價(jià)錢昂貴的東西總是好的。
第二天，另外有一個(gè)朋友到我家，她對(duì)那套窗簾誠(chéng)懇地加以贊賞。并且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽(tīng)到這話后，跟昨天的反應(yīng)完全不一樣。我說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在的，我配制這套窗簾，價(jià)錢太貴了，我現(xiàn)在都有點(diǎn)后悔。”
當(dāng)我們有錯(cuò)誤的時(shí)候，或許我們會(huì)對(duì)自己承認(rèn)……如果對(duì)方能給我們承認(rèn)的機(jī)會(huì)，我們會(huì)非常地感激；不用對(duì)方說(shuō)，極其自然地我們就承認(rèn)了。如果有人硬把不合胃口的事實(shí)，往我們的喉嚨塞下去，我們是無(wú)法接受的。
美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)時(shí)，一位極著名的輿論家格利雷，與林肯的政見(jiàn)不合，他以為他那運(yùn)用嘲笑、謾罵的爭(zhēng)辯方法，可以讓林肯接受他的意見(jiàn)，能使對(duì)方屈服。他連續(xù)不斷地攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫(xiě)了一篇粗魯、刻薄、嘲弄林肯的文章。
這些苛刻的攻擊能使林肯屈服？不，永遠(yuǎn)不能。
如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富蘭克林自傳》。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國(guó)文學(xué)名著。
在這部自傳中，富蘭克林指出，他如何改過(guò)他自己好辯的惡習(xí)，使他成為美國(guó)歷史上一個(gè)能干、和藹、善于外交的人物。
當(dāng)富蘭克林還是一個(gè)經(jīng)常犯錯(cuò)的年輕人時(shí)，一天，一位教友會(huì)里的老教友，把他叫到一邊，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把他訓(xùn)了一頓。
“朋友，”這位老教友叫到富蘭克林的名字：“你太不應(yīng)該了。你打擊跟你意見(jiàn)不合的人。現(xiàn)在已沒(méi)有任何人會(huì)理你的意見(jiàn)。你的朋友發(fā)覺(jué)你不在場(chǎng)時(shí)，他們會(huì)獲得更多的快樂(lè)。你知道的太多了，以致再也不會(huì)有人告訴你任何事情……其實(shí)，你除了現(xiàn)在極有限度的知識(shí)外，不會(huì)再知道其他更多了?！?br/>
據(jù)我所知，富蘭克林之所以能成功，那是要?dú)w功于那位老教友尖銳有力的教訓(xùn)。那時(shí)富蘭克林的年紀(jì)已不小，有足夠的聰明來(lái)領(lǐng)悟其中的真理。他已深深明白，如果自己不痛改前非，將會(huì)遭到社會(huì)的唾棄。所以他把自己過(guò)去不切合實(shí)際的人生觀，完全改了過(guò)來(lái)。
富蘭克林這樣說(shuō)：“我替自己訂了一項(xiàng)規(guī)則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執(zhí)肯定自己的見(jiàn)解，凡有肯定含義的字句，就像‘當(dāng)然的’、‘無(wú)疑的’等話，我都改用‘我推斷’、‘我揣測(cè)’或者是‘我想象’等話來(lái)替代。當(dāng)別人肯定地指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我放棄立刻就反駁對(duì)方的意念，而是做婉轉(zhuǎn)的回答。在某一種情形下，他所指的情形是對(duì)的，但是現(xiàn)在可能有點(diǎn)不同?！?br/>
“不久，我就感覺(jué)到了由于我態(tài)度改變所獲得的益處。我參與任何一處談話的時(shí)候，感到氣氛更融洽、更愉快了。我謙遜地提出自己的見(jiàn)解，他們會(huì)快速地接受，很少有反對(duì)的。當(dāng)我給人們指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我并不感到懊惱。在我正確的時(shí)候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯(cuò)誤，接受我的見(jiàn)解?！?br/>
“起先我嘗試這種做法時(shí)，‘自我’很激烈地趨向敵對(duì)和反抗，后來(lái)很自然地形成習(xí)慣了。在過(guò)去五十年中，可能已沒(méi)有人聽(tīng)我說(shuō)出一句武斷的話。在我看來(lái)，那是由于這種習(xí)慣的養(yǎng)成，使每次當(dāng)我提出一項(xiàng)建議時(shí)，便得到人們熱烈的支持?！?br/>
“我不善于演講，沒(méi)有口才，用字艱澀，說(shuō)出來(lái)的話也不得體，可是我大部分的見(jiàn)解，都能獲得人們的贊同?！?br/>
富蘭克林的方法，用在商業(yè)上又如何呢？我們可以舉出兩個(gè)例子：
紐約自由街114號(hào)的瑪霍尼是一家出售煤油業(yè)專用設(shè)備的公司。長(zhǎng)島一位老主顧，向他訂制了一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請(qǐng)批準(zhǔn)，機(jī)件已開(kāi)始制造。
可是一件不幸的事忽然發(fā)生了。這位買主跟他的朋友們談到制造圖樣，那些朋友們提出了各種的見(jiàn)解和主意，有的說(shuō)太寬，有的說(shuō)太短，他聽(tīng)朋友們這樣講，頓時(shí)煩躁不安起來(lái)，并立即打了個(gè)電話給瑪霍尼的公司，表示他絕對(duì)拒絕接受那批正在制造中的機(jī)件設(shè)備。
瑪霍尼先生講了當(dāng)時(shí)的情形：
我很細(xì)心地查看，發(fā)現(xiàn)我們并沒(méi)有錯(cuò)誤。我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機(jī)件的制造過(guò)程造成的誤解。可是，如果我直率地說(shuō)出那些話來(lái)，那不但不恰當(dāng)，反而會(huì)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展造成非常大的危害。所以我親自去了一趟長(zhǎng)島，我剛進(jìn)他的辦公室，他馬上從座椅上跳了起來(lái)，聲色俱厲地指著我，要跟我打架似的說(shuō)：“現(xiàn)在你打算怎么辦？”
我心平氣和地告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我是對(duì)他這樣說(shuō)的：“你是出錢的人，當(dāng)然要給你所適用的東西。如果你認(rèn)為你是對(duì)的，請(qǐng)你再給我一張圖樣?！彪m然由于進(jìn)行這項(xiàng)工作，我們已花去兩千美元，但我情愿犧牲兩千美元，把進(jìn)行中的那些工作取消，重新開(kāi)始做起?！安贿^(guò)我必須要把話先說(shuō)清楚，如果我們按你現(xiàn)在給我的圖樣制造，有任何錯(cuò)誤的話，那責(zé)任在你，我們不需要負(fù)任何責(zé)任?？墒?，如果按照我們的計(jì)劃，在制作過(guò)程中有任何差錯(cuò)，則由我們承擔(dān)全部責(zé)任。”
他聽(tīng)我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來(lái)，最后他說(shuō)：“好吧，照常進(jìn)行好了，如果有什么不對(duì)的話，只求上帝幫助你了?！?br/>
結(jié)果，終于是我們做對(duì)了，現(xiàn)在他又向我們訂了兩批貨。
當(dāng)那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指責(zé)我不懂自己的業(yè)務(wù)時(shí)，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對(duì)方爭(zhēng)辯。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。當(dāng)時(shí)如果我告訴他，那是他的錯(cuò)誤，并開(kāi)始和他進(jìn)行爭(zhēng)論，說(shuō)不定他還會(huì)向法院提出訴訟。而其結(jié)果不只是引起雙方的爭(zhēng)執(zhí)及經(jīng)濟(jì)上的損失，同時(shí)我們還會(huì)失去一個(gè)極重要的主顧。在此刻我深深地體會(huì)到，如果直率地指出他人的錯(cuò)誤，那是不值得的。
讓我們?cè)倏吹诙€(gè)例子――別忘了，我所舉的例子，你隨時(shí)可能會(huì)遇到！情形是這樣的：
紐約泰洛木廠推銷員克勞雷這些年來(lái)，一直在說(shuō)木材檢查員的錯(cuò)處，他常在爭(zhēng)論辯護(hù)中獲勝，可就是沒(méi)有得到過(guò)一點(diǎn)好處。就是由于好爭(zhēng)辯，使克勞雷的兩家木廠損失了上萬(wàn)元的錢。后來(lái)他來(lái)我講習(xí)班聽(tīng)講后，決定改變他的方針，不再爭(zhēng)辯了，結(jié)果如何呢？這是他講述的故事：
有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個(gè)憤怒的顧客打來(lái)的，他說(shuō)我們送去工廠的木材，完全不適用。他的工廠已停止卸貨，并且要求我們，立即設(shè)法把那些貨從他們工廠運(yùn)走。當(dāng)他們?cè)谛断滤姆种卉嚨呢浳飼r(shí)，他們的木料檢查員說(shuō)，木料在標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)以下55%，在這種情形下，他們拒絕收貨。
我知道這情形后，立即趕去他的工廠。在路上，我在心里盤(pán)算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常，我遇到這種情形，就需引證出木料分等級(jí)的各項(xiàng)規(guī)則；同時(shí)以我自己做檢查員的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，來(lái)獲取那位檢查員的相信。我有充分的自信，木料確實(shí)合乎標(biāo)準(zhǔn)，那是他在檢查上誤解了規(guī)則?？墒?，我還是運(yùn)用了從講習(xí)班中學(xué)到的原則。
我到了那家工廠，看到采購(gòu)員和檢查員的神色都很不友善，似乎已準(zhǔn)備好要跟我交涉、談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續(xù)卸貨，以便讓我看看錯(cuò)誤出在什么地方。我請(qǐng)那位檢查員把合格的貨放在一邊，把不合格的放在另一邊。
我看過(guò)一陣子之后，發(fā)現(xiàn)他的檢查似乎過(guò)于嚴(yán)格，而且弄錯(cuò)了規(guī)則。這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學(xué)過(guò)關(guān)于硬木的知識(shí)，而對(duì)于眼前的白松，并不是很內(nèi)行。而我則對(duì)白松知道得最清楚，可是，我是不是對(duì)那位檢查員有不友好的言辭？不，絕對(duì)沒(méi)有。我只注意他如何檢查，試探地問(wèn)他那些木料不合格的原因在什么地方。我沒(méi)有任何暗示，也沒(méi)指他錯(cuò)了。我只作這樣的表示：為了以后送木材時(shí)，不再發(fā)生錯(cuò)誤，所以才接連地發(fā)問(wèn)。
我以友好合作的態(tài)度，跟那位檢查員交談，同時(shí)還稱贊他謹(jǐn)慎、能干，說(shuō)他找出不合格的木材來(lái)是對(duì)的。這樣一來(lái)，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失了，接著也就融洽起來(lái)了。我會(huì)極自然地插進(jìn)一句，那是經(jīng)我鄭重考慮過(guò)的話，使他們覺(jué)得那些不合格的木材，應(yīng)該是合格的?？墒俏艺f(shuō)得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說(shuō)的。
漸漸地，他的態(tài)度改變了！他最后向我承認(rèn)，他對(duì)白松那類的木材，并沒(méi)有很多的經(jīng)驗(yàn)，他開(kāi)始向我討教各項(xiàng)問(wèn)題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標(biāo)準(zhǔn)的木材。同時(shí)我再次表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤在他自己，原因是他們并沒(méi)有指出需要上好的木料。
我走后，這位檢查員再將全車的木材檢查了一遍，而且全部接收下來(lái)，同時(shí)我也收到一張即期支付的支票。
從這一件事看來(lái)，任何事情只要運(yùn)用若干的策略，并不需要告訴對(duì)方，他犯了怎樣的錯(cuò)誤。對(duì)我而言，我替公司挽回了150美元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計(jì)的了。
在這一章，我并沒(méi)有講出什么新道理。19個(gè)世紀(jì)以前，耶穌曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“趕快贊同你的反對(duì)者。”
換句話說(shuō)，別跟你的顧客、朋友，或是敵人爭(zhēng)辯，別指責(zé)他錯(cuò)了，別激怒他，不妨用點(diǎn)外交手腕。
在基督降生前的2200年，埃及國(guó)王教訓(xùn)他的兒子，說(shuō)：“一定要用外交手腕，才能幫助你達(dá)到你所希望的目的?！比绻谷诵欧f(wàn)別說(shuō)：“你錯(cuò)了。”
小結(jié)：
1.你千萬(wàn)別這樣說(shuō)：“你不承認(rèn)自己有錯(cuò)，我拿證明來(lái)給你看?！边@句話等于是說(shuō)：“我比你聰明，我要用事實(shí)來(lái)糾正你的錯(cuò)誤。”
2.尊重別人的意見(jiàn)，永遠(yuǎn)別指責(zé)對(duì)方是錯(cuò)的。
3.任何事情只要運(yùn)用若干的手腕；并不需要告訴對(duì)方，他是如何的錯(cuò)誤。
3勇敢地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤
卡耐基成功金言
1.假如我們知道勢(shì)必要遭到責(zé)備，那我們首先應(yīng)該自己責(zé)備自己，這樣比讓別人責(zé)備要好得多。
2.承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，感覺(jué)有別于他人，并會(huì)給人一種尊貴而高尚的感覺(jué)。
3.如果你將別人想要批評(píng)你的事情在他有機(jī)會(huì)說(shuō)話前說(shuō)出來(lái)，那他便會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，來(lái)減輕你的錯(cuò)誤。
從我家步行不用一分鐘，就有一片森林。春天來(lái)臨的時(shí)候，野花盛開(kāi)，松鼠筑巢育子，馬草長(zhǎng)到馬首那么高。這塊林地叫作森林園，我發(fā)現(xiàn)它的時(shí)候，就像哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸一樣驚喜。
我常常帶著我的波斯狗瑞克斯到園中散步，它是一只和善而無(wú)害的小犬。由于在園中不常見(jiàn)人，我總是不給它系皮帶或口籠。
有一天，我們?cè)趫@中遇見(jiàn)了一位警察，一個(gè)急于想顯示權(quán)威的警察。
他大聲地責(zé)問(wèn)我：“你不給那狗戴上口籠，也不系上皮帶，還讓它在園中亂跑，這是什么意思？你難道不知道這是犯法的嗎？”
“是的，我知道這是犯法的，”我輕柔地回答，“但我認(rèn)為它在這里不至于產(chǎn)生什么危害。”
“你認(rèn)為不至于！你認(rèn)為不至于！法律可不管你怎么認(rèn)為的。那狗也許會(huì)傷害松鼠或咬傷兒童。這次我先放過(guò)你，如果再讓我在這里看見(jiàn)這只狗不戴口籠，不系皮帶，你就得去和法官講話了?！?br/>
我謙遜地應(yīng)允一定遵守他的命令。
事實(shí)上，我真的遵守了幾次。但瑞克斯不喜歡口籠，我也不喜歡，所以我們決意碰碰運(yùn)氣。起初倒沒(méi)什么，后來(lái)發(fā)生了一件事情。
一天下午，瑞克斯和我一起跳過(guò)一個(gè)小丘，忽然間，我看見(jiàn)了那位“法律的權(quán)威”，他騎著一匹栗紅色的馬。瑞克斯在前面向著那位警察沖過(guò)去。我知道已經(jīng)毫無(wú)辦法了，所以沒(méi)等警察開(kāi)口說(shuō)話，我就先發(fā)制人。我說(shuō)：“警官，你已當(dāng)場(chǎng)把我抓住了，我是犯了法，我沒(méi)有理由，也沒(méi)有借口。你上星期警告過(guò)我，如果在這里不給小狗帶上口籠，系上皮帶，那你就懲罰我?！?br/>
“哦，”這警察用溫柔的聲調(diào)說(shuō)，“現(xiàn)在，我知道在周圍沒(méi)有人的時(shí)候，讓這樣一只小狗跑一跑，是一件很誘人的事?！?br/>
“那真的是一種引誘，”我回答說(shuō)，“但那是犯法的?！?br/>
而警察卻辯護(hù)說(shuō)：“像這樣一只小狗是不會(huì)傷人的?！?br/>
“不，它也許會(huì)傷害松鼠?！蔽艺f(shuō)。
“哦，現(xiàn)在，我想你對(duì)這件事情太認(rèn)真了，”他對(duì)我說(shuō)，“我告訴你應(yīng)該怎樣辦，只要你讓它跑過(guò)那土丘，別讓我看見(jiàn)它，那我們將這件事情忘掉就算了。”
其實(shí)，那位警察挺有人情味的，他只不過(guò)是想得到一種自重感。所以當(dāng)我開(kāi)始自責(zé)的時(shí)候，唯一能讓他滋長(zhǎng)自尊的辦法就是采取寬大的態(tài)度，以顯示自己的慈悲。假使我要為我自己作一番辯護(hù)，你認(rèn)為結(jié)果會(huì)是什么樣呢？
我不與他爭(zhēng)辯，是因?yàn)槲页姓J(rèn)他是絕對(duì)正確的，而我是絕對(duì)錯(cuò)誤的。我迅速地、坦白地并且熱忱地承認(rèn)我的錯(cuò)誤。我們各得其所，這件事就友善地結(jié)束了。
假如我們知道勢(shì)必要遭到責(zé)備，那我們首先應(yīng)該自己責(zé)備自己，這樣比讓別人責(zé)備要好得多。聽(tīng)自己作出的批評(píng)，不比忍受別人的斥責(zé)要容易得多嗎？
如果你將別人想要批評(píng)你的事情在他有機(jī)會(huì)說(shuō)話前說(shuō)出來(lái)，那他便會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，來(lái)減輕你的錯(cuò)誤。正如那位騎著馬的警察對(duì)待我和瑞克斯一樣。
愚蠢的人都會(huì)盡力為自己的錯(cuò)誤進(jìn)行辯護(hù)，而且大多數(shù)的人都會(huì)這樣做。但是，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，感覺(jué)有別于他人，并給人一種尊貴而高尚的感覺(jué)。