兩人如膠似漆的甜蜜生活沒有持續(xù)太久，結(jié)束假期的紀軻很久就收到一份不容樂觀的成績：他離開的這兩天，全隊只開了三單，業(yè)績僅有1萬元左右！

    “怎么回事？”紀軻看著業(yè)績單，皺著眉頭。

    看了看談單量、查了查談單記錄、問了問服務(wù)情況，跟之前沒什么太大區(qū)別啊，業(yè)績怎么就突然跌得這么慘？

    “這兩天，我們仔細捋了捋，最大的可能是就是秦經(jīng)理那邊了?！?br/>
    甄鵬作為隊內(nèi)目前的二號人物，這兩天也是他在統(tǒng)籌管理全隊的工作安排。

    出了這么大簍子，甄鵬在第一天就已經(jīng)急的上火，可干著急沒辦法；這種風(fēng)言風(fēng)語的事情，除非抓到現(xiàn)行，不然根本就沒什么有效的反制措施。

    “要是這樣的話，我倒有個注意，”沉吟了一會兒，紀軻想出一個辦法。

    “有私教國職證書的，這兩天盡快拿過來，然后咱們拿著證書，拍個照，做個人展示?！?br/>
    “放到談單區(qū)、私教區(qū)、器械區(qū)，讓所有會員都知道，咱們私教一隊的教練全都是經(jīng)過國家認證的合格私教！”

    這個辦法好是好，但有個問題：楊晨晨他們根本就有這個國職證書！

    這也是甄鵬他們想到這個辦法后始終沒有進行的原因：太自私！

    自私是人之常情，誰都會有；大公無私這種精神，可遇不可求；然而，即便是現(xiàn)如今笑貧不笑娼的時代，大家也不愿意和眾所周知的自私之人玩耍！

    原因很簡單，寬于律己，嚴于律人同樣也是人之常情；自私?jīng)]錯，但讓大家都知道你自私，就是你的錯；自絕于社會，誰也沒辦法不是！

    這個主意很破壞人設(shè)，紀軻是打死也不會這么做的！

    “到時候，晨晨他們拿著咱們的證書一起拍！反正封面上也不顯示名字！”

    虛假宣傳！

    大家恍然大悟，這個辦法談不上有多好，但團隊卻避免了貌合神離，同床異夢，凝聚力不會就此崩潰。

    虛假宣傳其實在健身房是很常見的現(xiàn)象。

    健身房私教本質(zhì)離不開銷售，銷售離不開包裝。

    私教的包裝一方面是身材上的包裝，畢竟一個大肚腩的私教，很難讓會員相信你的專業(yè)能力；

    另一方面的包裝就是參加各種比賽、曬出各種培訓(xùn)證書。

    健身房里的人，百分之九十都是腦子一熱、拍拍屁股就過來辦卡的人，他們最初的目的相當簡單：增減體重！

    這些人沒有對健身領(lǐng)域進行詳細的了解，他們本能的去關(guān)注流于表面的東西，并且發(fā)自潛意識的相信從表面信息得到的結(jié)論。

    就好比第一次在外吃飯，大家通常會被那些門頭比較漂亮、炫彩奪目的餐館率先吸引注意力，其次才會關(guān)心這些餐館有沒有自己想吃的東西。

    私教的外形以及證書包裝同樣是這個道理，會員看到這些表面東西后，基本不會去思考隱含在表面之下的東西。

    私教外形作為第一展示，確確實實為會員提供了很多信息，比如，他堅持下去，就會獲得和教練相差無幾的身材；教練在鍛煉道路上擁有更多的技巧經(jīng)驗等等；

    這個展示讓會員忽略了一個重要問題：這個私教的傳授能力是否適合會員！

    傳授能力是沒法表述出來的，只能通過口口相傳的方式逐漸豎立起一個教練的傳授口碑，而這一點恰恰是菜鳥會員購買私教課時很難接觸到的一個領(lǐng)域：

    菜鳥會員對健身房的其他會員、教練根本不熟悉，接收不到他們的評價，只能靠表面信息去判斷。

    私教證書、比賽記錄展示則是另一個讓會員產(chǎn)生誤會的地方。

    私教是個基于現(xiàn)代解剖、運動生理、運動營養(yǎng)、運動力學(xué)等多種學(xué)科的復(fù)合型職業(yè)，支撐它的學(xué)科只要有新發(fā)現(xiàn)，新進展，私教的內(nèi)容就會更新。

    這就導(dǎo)致各種私教培訓(xùn)層出不窮，各類證書讓人眼花繚亂，普通小白看到這些不明覺厲，然后就會覺得，握草，好牛逼，好膩害！這個教練肯定行！

    綜上所述，健身房私教弄一點小白根本看不懂的證書、比賽來裝點門面不要太正常，反正小白也沒法鑒別真假；

    更何況紀軻這次是拿國職證書，國家單位的公信力還是很強的，普通小白面對展示面板上的證書圖案還敢質(zhì)疑教練的專業(yè)水平？！信不信教練的吐沫星子能讓你洗臉！

    “不過國職證書畢竟是正規(guī)證書，你們幾個最好是趕緊考出來?！?br/>
    紀軻也不敢明目張膽的拿政府單位出具的證書玩虛假宣傳，最多也就是玩玩概念偷換，打打時間差。

    先把用這波聲勢扭轉(zhuǎn)下私教一隊的專業(yè)形象問題，然后讓楊晨晨他們幾個趕緊把證書考出來，免得有閑的胃疼的人舉報自己搞虛假噱頭、欺騙消費者。

    搞定了專業(yè)形象的宣傳問題，紀軻開始詳細了解大家在談單、服務(wù)過程中的節(jié)奏把控。

    節(jié)奏把控在銷售中是個很重要的問題。

    太快，會員會感到緊張、恐慌的情緒，認為教練只是讓他掏錢買課，根本不關(guān)心他的真正需求，從而心生抵觸，消費沖動降低；

    太慢，會員會感到不耐煩、急躁，覺得教練溝通能力不行，太死板，進而產(chǎn)生這個教練是個榆木疙瘩，其交流水平根本不可能把我教好的想法，從而失去消費的動力。

    “你們的節(jié)奏把握上還有些問題，不要死板的認為會員是顧客，你們是在買東西。”

    紀軻聽完大家的談單感受后，思慮了一會兒，耐心勸解。

    “咱們做銷售不能太生硬，要轉(zhuǎn)換下思路，把會員當成朋友，耐心聽、認真聽會員到底想要什么，不能會員一說她想要減肥，你就直接端上一盤速效減肥的方案吧？！那她要是改口說自己太瘦了，想要增重怎么辦？”

    紀軻覺得，優(yōu)秀的私教，不應(yīng)該跟在會員屁股后面打轉(zhuǎn)，繞著會員的指揮棒表演；

    原因就在于，會員是不轉(zhuǎn)業(yè)的，朝三暮四的改動需求是很正常的！

    但教練不一樣，教練是專業(yè)的，教練在和會員聊天的過程中就應(yīng)該挖掘出會員的真正需求！

    把會員當作朋友的優(yōu)秀教練，面對會員朝三暮四的需求變動，不是一味的附和，而是應(yīng)該義正嚴詞的對其進行批評，然后督促會員按照最初的既定目標前行。

    “我們能帶領(lǐng)會員鍛煉的時間、次數(shù)是有限的，就那么點課時，如果還要浪費在不斷迎合會員需求上，到頭來會員不會有任何收獲，到時候你們覺得，會員是會怪自己，還是怨你們？！”

    紀軻針對大家提出的，會員的需求變動太頻繁，根本沒法在短暫的談判和一節(jié)體驗課上確定會員真正想要什么，給出最嚴厲的警告。

    會員買課最低也是一個月12節(jié)課，說多不多，說少不少，

    教練如果不以朋友的角度出發(fā)，制止會員各種各樣的奇思妙想，聽風(fēng)就是雨的想要滿足會員任何需求。

    結(jié)果就是課程結(jié)束后，會員沒有任何身體上的改變。

    那時候會員才不會記得你之前是怎么費盡心思的滿足他無窮無盡的需求，只會記得：

    你，一個專業(yè)教練，花了這么長時間，這么多節(jié)課，居然沒讓我的身材有哪怕一丁點的改善！

    然后，一個私教的職業(yè)生涯就差不多完蛋了，起碼在他工作的健身房是待不下去了，因為所有會員很快都會知道這么一個“騙子”教練！

    “所以，一定要把會員當成真正的朋友對待，要發(fā)自內(nèi)心的對他好！在談單時，在帶他上第一節(jié)課時，要讓會員感受到你是真心實意拿他當朋友！”

    “不要怕得罪他！出自真心的指責(zé)，會員是能夠感受出來的！”

    “你們要記住，會員不是傻子，你們有沒有把他當朋友，他嘴上不說，心里絕對清楚！”