十分鐘后，店總辦公室，胡總向整車(chē)廠(chǎng)的兩位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)。

    胡總首先陳述了河南、鄭州汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)與現(xiàn)狀。

    現(xiàn)狀是群雄并起，合資獨(dú)大，德系大佬依舊強(qiáng)勢(shì)，日系三杰瘋狂出擊，美系雙雄穩(wěn)中有進(jìn)，法系抽象派略顯疲態(tài)，意系自?shī)首詷?lè)派走的是小眾路線(xiàn)，韓系不知道該如何形容派偷偷摸摸搶走了不少訂單……

    說(shuō)完了河南乘用車(chē)市場(chǎng)的整體格局，讓咱們聚焦中高端B級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)。在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可以用血腥來(lái)形容。

    帕薩特高傲吧，雅閣牛叉吧？然而上汽大眾和廣本紛紛官降，這讓我們店很頭疼。

    河南人民是全國(guó)最務(wù)實(shí)的人民，同級(jí)別的合資品牌車(chē)型，哪家賣(mài)的便宜，河南人民就買(mǎi)哪家的車(chē)。

    官降之后，帕薩特、雅閣全系比咱們的708L便宜一萬(wàn)到三萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是定向打擊，瘋狂針對(duì)。

    但是我胡某認(rèn)為，他降任他降，清風(fēng)拂山崗。708L上市不到一年，車(chē)主都是新車(chē)主，咱們?nèi)绻L(fēng)降價(jià)，傷害的是這些新車(chē)主，以及咱們的這個(gè)品牌。

    所以打好第四季度保衛(wèi)戰(zhàn)，打的是耐心，打的是韌性，打的是品牌影響力與品牌信心。

    708L的新車(chē)效應(yīng)仍在，既然主銷(xiāo)版本2.0L高配版在產(chǎn)品力上完勝一切競(jìng)品，那么我們?cè)谔厥鈺r(shí)期須做出特殊處理，我們店將投入全部資源走2.0L高配的量，在此拜托陳系批準(zhǔn)我們店的需求調(diào)整計(jì)劃。

    胡總分析的太到位了，這位整天廝殺在最前端銷(xiāo)售市場(chǎng)的店總，他對(duì)當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)的熟悉度和敏感度勝過(guò)廣州來(lái)的兩位老師。趙軻是這么認(rèn)為的。

    陳雨蘭卻是有她的看法，她說(shuō)各個(gè)版本的分配以全國(guó)需求為準(zhǔn)，今天你們店調(diào)整需求計(jì)劃，明天他們店也調(diào)整，那我們銷(xiāo)售部的工作沒(méi)法做了呀。趙老師，永喜店的庫(kù)存深度是多少？

    趙軻忽然被點(diǎn)名，他是有點(diǎn)慌的。

    好在對(duì)于KPI數(shù)據(jù)的深刻了解，使得趙軻立即冷靜下來(lái)，他說(shuō)：“咱們永喜店的庫(kù)存深度是2.55，偏高。積壓的庫(kù)存車(chē)主要是2.4L，去庫(kù)存就是提銷(xiāo)量，去庫(kù)存就是盤(pán)活流動(dòng)資金。”

    胡總終于開(kāi)始正視趙軻：“沒(méi)錯(cuò)，趙老師講的很對(duì)，可問(wèn)題是2.4L在鄭州確實(shí)賣(mài)的不好，日系車(chē)2.0L以上排量的版本，在鄭州的銷(xiāo)量普遍疲軟。趙老師是銷(xiāo)售方面的專(zhuān)家，那么我想請(qǐng)教趙老師，整車(chē)廠(chǎng)是否出臺(tái)了新的商務(wù)政策，以促進(jìn)2.4L的市場(chǎng)表現(xiàn)？”

    整車(chē)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商是利益綁定的合作伙伴，他們之間也存在博弈。

    胡總問(wèn)到了一個(gè)深層次的問(wèn)題，趙軻一時(shí)間難以回答。

    陳雨蘭似乎早有對(duì)策，她說(shuō)：“你們鄭州的市場(chǎng)，你胡總最為熟悉，商務(wù)政策是全國(guó)性的指導(dǎo)文件，具體到單獨(dú)一個(gè)城市，那得因地制宜，特事特辦。該怎樣去庫(kù)存、促進(jìn)2.4L在鄭州的市場(chǎng)表現(xiàn)，想必胡總比我們更清楚?！?br/>
    “如果胡總不清楚，那我提幾點(diǎn)建議，第一，加強(qiáng)大客戶(hù)方面的業(yè)務(wù)開(kāi)拓，2.0L主打家用市場(chǎng)，2.4L主打商務(wù)市場(chǎng)，政府部門(mén)、事業(yè)單位、中大型企業(yè)的公務(wù)車(chē)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，該跑你們得跑，要充分調(diào)動(dòng)你們?cè)ネ瘓F(tuán)的各種人脈資源、業(yè)務(wù)資源?！?br/>
    “第二，區(qū)域性的廣告你們得做啊，鄭州中高檔小區(qū)的電梯廣告、露天廣告你們得投放，電臺(tái)廣告、公交車(chē)廣告，商圈展車(chē)、大篷車(chē)的活動(dòng)不要停呀，你們店好像停了一個(gè)多月了吧？”

    “第三，渠道下沉，二網(wǎng)、星級(jí)店方面你們要加大投入，汽車(chē)下鄉(xiāng)不僅僅只是微面下鄉(xiāng)、皮卡下鄉(xiāng)，新鄭、登封、中牟的客戶(hù)難道不具備中高端轎車(chē)購(gòu)買(mǎi)能力？”

    “第四……”

    陳雨蘭的邏輯清晰，表達(dá)順暢，她揮斥方遒提了幾條建設(shè)性意見(jiàn)，胡總無(wú)言以對(duì)，但又不得不承認(rèn)陳雨蘭說(shuō)的都對(duì)。

    一二三四這幾條建議，需要店端自己掏錢(qián)去開(kāi)拓市場(chǎng)、爭(zhēng)奪訂單、提升銷(xiāo)量。

    陳雨蘭的外在特征看上去比她的實(shí)際年齡要老練成熟許多，她笑起來(lái)彎彎眉毛下一對(duì)細(xì)眼，不笑的時(shí)候刀槍不入難以靠近。

    胡總對(duì)陳雨蘭這個(gè)女人是又愛(ài)又恨，一下午很快過(guò)去了，胡總提議：“今天是禮拜六，兩位領(lǐng)導(dǎo)辛苦了，感謝兩位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們店提出的真知灼見(jiàn)，陳系，趙老師，晚上的這頓飯，你們可千萬(wàn)不要拒絕?！?br/>
    晚上7點(diǎn)，鄭州某酒樓的包房。

    胡總端起白酒杯，他十分抱歉的說(shuō)，我們的馬董去外地了，這杯酒由我代替馬董敬二位領(lǐng)導(dǎo)。

    胡總、銷(xiāo)售經(jīng)理周經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理王經(jīng)理一飲而盡杯中酒，陳雨蘭小抿一口紅酒，趙軻喝的是白酒。

    吃這頓飯之前，陳雨蘭對(duì)趙軻諄諄善誘，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)不止一次的強(qiáng)調(diào)過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商是我們最重要的合作伙伴，經(jīng)銷(xiāo)商幫我們賣(mài)車(chē)、開(kāi)拓市場(chǎng)，尊重經(jīng)銷(xiāo)商就是尊重我們自己。

    我畢竟是女孩子，在酒桌上我要保持清醒，小趙你跟他們多喝點(diǎn)，與店里的人建立一定的友誼，友誼的深淺程度你自己把握。

    今后小趙你自己出來(lái)走訪(fǎng)市場(chǎng)，幫你辦事情的是當(dāng)?shù)氐倪@些經(jīng)銷(xiāo)商地頭蛇。職場(chǎng)關(guān)系其實(shí)就是各種人脈關(guān)系的處理，在職場(chǎng)上混，沒(méi)有人會(huì)為不熟的人辦事情。在銷(xiāo)售領(lǐng)域混，以人為本，人性至上。明白？

    趙軻表示明白，然后他在酒桌上把胡總、周經(jīng)理、王經(jīng)理干翻了。

    陳雨蘭碉堡了，小趙你怎么把他們仨全給放倒了，至少要留一個(gè)清醒的吧！

    胡總忽然清醒了，他說(shuō)沒(méi)事，我跟趙老師喝的很開(kāi)心，小周，買(mǎi)單，下半場(chǎng)！

    汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，越是節(jié)假日越繁忙。

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具備一種基本功，他們昨晚喝的爛醉如泥、春心蕩漾、脫掉脫掉全都脫掉，今晨西裝革履、精神抖擻、為祖國(guó)為四化為了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)無(wú)悔此生。

    周經(jīng)理拉著趙軻的手，他無(wú)比惋惜的說(shuō)，趙老師今晚就要走了，你下次來(lái)鄭州一定要多留幾天。

    今天的趙軻變的很自信很圓潤(rùn)，他笑了笑，青山不改，綠水長(zhǎng)流，我想了解一下咱們店的銷(xiāo)售情況，表卡什么的全都拿出來(lái)吧。

    周經(jīng)理表示沒(méi)問(wèn)題，然后祭出了幾十斤重的三表一卡。

    一份三表一卡代表一位客戶(hù)，日系品牌4S店的銷(xiāo)售人員自嘲為表哥表姐，他們?cè)谔顚?xiě)客戶(hù)資料表卡的工作上花費(fèi)了大量時(shí)間。

    趙軻顯然不可能在一天的時(shí)間內(nèi)審閱完幾十斤的表卡，他跟周經(jīng)理說(shuō)，戰(zhàn)勝的單子咱們就不看了，我最關(guān)心的是戰(zhàn)敗案例。

    周經(jīng)理說(shuō)708L戰(zhàn)敗的案例多來(lái)自于雅閣、帕薩特，戰(zhàn)敗客戶(hù)們對(duì)比了708L與雅閣、帕薩特，然后選擇了后者。進(jìn)一步分析，我們戰(zhàn)敗的主要原因還是價(jià)格。雅閣、帕薩特全系優(yōu)惠一萬(wàn)到三萬(wàn)，這是非常吸引人的。708L與雅閣、帕薩特的核心客戶(hù)群基本重疊，每損失一位成交客戶(hù)，我的心就流血一次。

    趙軻觀(guān)察出一些東西，他說(shuō)這位姓何的客戶(hù)最終放棄了708L而選擇了雅閣，是因?yàn)樗X(jué)得本田的VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)更省油更耐操。這位姓朱的客戶(hù)選擇了帕薩特，是因?yàn)椴簧俟倮蠣旈_(kāi)帕薩特，而這位朱姓客戶(hù)是公務(wù)員。看來(lái)我們戰(zhàn)敗的原因不僅僅只有價(jià)格因素啊，客戶(hù)深層次的使用需求、情感需求，咱們調(diào)查清楚了嗎？

    周經(jīng)理說(shuō)趙老師提到的深層次的使用需求、情感需求，我們也在研究，但您也知道，我們這些店端銷(xiāo)售人員主要忙著賣(mài)車(chē)，沒(méi)太多時(shí)間和精力鉆研這些深?yuàn)W的營(yíng)銷(xiāo)理論。趙老師如果研究出了結(jié)果，請(qǐng)記得第一時(shí)間分享給我們并指導(dǎo)我們。

    “周經(jīng)理，能否幫個(gè)忙，諸如何客戶(hù)、朱客戶(hù)這樣的非價(jià)格因素戰(zhàn)敗客戶(hù)，幫我整理出50個(gè)樣本行嗎？樣本信息越詳細(xì)越好。你有我的名片，按照我名片上的郵箱發(fā)給我就行了?！?br/>
    “沒(méi)問(wèn)題！”

    整車(chē)廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商的共同目標(biāo)是銷(xiāo)量和市占率，直接賣(mài)車(chē)也好，做市場(chǎng)研究也罷，大家為同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗。既然趙軻想研究深層次的消費(fèi)需求，周經(jīng)理當(dāng)然全力配合。

    與周經(jīng)理充分交流的過(guò)程，也是趙軻不斷學(xué)習(xí)不斷領(lǐng)悟的過(guò)程，他開(kāi)始享受這個(gè)過(guò)程，這是職場(chǎng)菜鳥(niǎo)逐漸變強(qiáng)的過(guò)程。