第二十二回，風(fēng)雨來(lái)前

    5月14號(hào)，早上11:00.

    王森的skype上收到一條信息，“BonjourWangsen,Jeveuxparleràvoussivouspla?t.ALAIN”.（王森，我想和你談?wù)劊?br/>
    “您好，ALAIN,很高興見(jiàn)到您，”

    ALAIN問(wèn)道，“五月16號(hào)中午12:30分我的飛機(jī)降落杭州蕭山機(jī)場(chǎng)，您能否去機(jī)場(chǎng)接我？”

    王森問(wèn)，“沒(méi)有問(wèn)題，您們是幾個(gè)人，行李箱是否超寬，是否需要我安排一個(gè)超寬的SUV去那邊？”

    ALAIN回答，“我們兩個(gè)人，行李箱標(biāo)準(zhǔn)，一張普通的轎車(chē)就夠了?！?br/>
    王森再問(wèn)：“您們的酒店是否已經(jīng)訂好，是否我來(lái)幫你們定酒店？”

    ALAIN答：“不用，我們已經(jīng)定了杭州喜來(lái)登大酒店?！?br/>
    王森問(wèn)：“你們?cè)诤贾荽龓滋?？是否去別的城市？”

    ALAIN：“待3天，然后5月19號(hào)從蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)回到法國(guó)?！?br/>
    王森道：“這次旅行有沒(méi)有想過(guò)去杭州的任何景點(diǎn)游玩，杭州是出了名的旅游城市？”

    ALIAN回到道：“這次的時(shí)間安排得很緊，恐怕沒(méi)有時(shí)間來(lái)旅游？”

    王森問(wèn)道，“您這次中國(guó)行，我給您安排了2頓飯，一頓飯是法國(guó)菜，一頓飯是中國(guó)菜?！?br/>
    他接著道，“我要學(xué)好法語(yǔ)，必須學(xué)習(xí)法國(guó)文化，所以要研究法國(guó)菜；至于請(qǐng)你吃中國(guó)菜，是因?yàn)槲蚁胱屇銍L嘗中國(guó)菜和法國(guó)菜的區(qū)別?！?br/>
    “哈哈，王森，你太熱情了，就這樣吧，時(shí)間你來(lái)安排，”Alain回答道。

    王森笑出了聲音，旁邊的冰兒?jiǎn)柕?，“笑什么呢，笑得那么開(kāi)心？”

    “我把和客戶(hù)吃飯的時(shí)間推遲到他和周華談完后，然后我們?cè)僖黄鹆?，你說(shuō)這個(gè)方式好不好？”王森回應(yīng)道。

    “哈哈，這個(gè)絕了”，冰兒笑了，笑得那么的嫵媚。

    最是那溫柔的一笑，王森看著她，不禁癡呆了。這種長(zhǎng)長(zhǎng)的眉目，那發(fā)自?xún)?nèi)心的笑，王森看了半響。

    “你看我干什么呢，快看客戶(hù)跟你說(shuō)什么？我有什么好看的?！北鶅亨恋健?br/>
    “冰兒，你好美，真的，我愛(ài)你，”王森禁不住摸了一下她的頭發(fā)。

    冰兒對(duì)著王森嫣然一笑，，她輕輕的撫了一下頭發(fā)，露出半截玉手。

    王森情不自禁的的握住了她的手。吟了一首詞，“花自飄零水自流，一種相思，兩處閑愁。此情無(wú)計(jì)可消除，才下眉頭，卻上心頭！”

    “你說(shuō)什么呢？”冰兒?jiǎn)柕馈?br/>
    “這是李清照的一剪梅，這是兩個(gè)分開(kāi)的時(shí)候的相思，但是我實(shí)在找不出有哪句詞形容你在我心里的位置?！蓖跎卮?。

    “傻瓜，我在呢，快看客戶(hù)說(shuō)什么呢？”

    王森看了一下法語(yǔ)，

    “Pourriez-vouss’ilvouspla?tm’envoyerégalementledescriptifettouslesdétailssurlesscootersélectriquequejevousaidemandé,

    Envoyezmoiégalementtouslesnouveauxproduitsquevousavezencommercialisationcarjevoudraisracheter600piècesdescootersdetrèsbonnetarifaupremierfoisenvousremerciantparavance;

    (他叫我們發(fā)具體的參數(shù)和最好的報(bào)價(jià)給他，他第一次要買(mǎi)600臺(tái)滑板車(chē)。）

    “怎么辦？森，發(fā)報(bào)價(jià)給他嗎？”冰兒?jiǎn)柕溃?br/>
    “等一下，吳曉從露天一芒的手上拿的報(bào)價(jià)你拿到?jīng)]有？”王森問(wèn)道。

    “拿到了，比我們的報(bào)價(jià)低3%，我想低2個(gè)點(diǎn)的報(bào)價(jià)發(fā)過(guò)去！”冰兒回答道。

    “且慢，”王森想了想，露天一芒來(lái)的時(shí)候既然持平最低報(bào)價(jià)，但是周華作為那么多年經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人，他不可能不知道價(jià)格的心理要素，如果我們發(fā)報(bào)價(jià)給他，被周華拿走價(jià)格，我們會(huì)得不償失。?！蓖跎卮稹?br/>
    “那怎么辦，客戶(hù)在線(xiàn)上等呢？”冰兒急道。

    “我們正在做報(bào)價(jià)，請(qǐng)等2分鐘，”王森在SKYPE上對(duì)ALAIN說(shuō)到。

    “客戶(hù)的在家樂(lè)福的終端賣(mài)價(jià)，吳曉給你沒(méi)有，把那個(gè)信息同樣整理過(guò)來(lái)，你先改動(dòng)報(bào)價(jià)，我先和ALIAN聊一下，”王森說(shuō)到。

    “ALAIN，為了給你高質(zhì)量的配置，能否給一下你理想的預(yù)算？”王森對(duì)ALAIN說(shuō)到。

    “王森，通常情況下，報(bào)價(jià)是由貴司出，我們不太方便告訴你報(bào)價(jià)？”ALAIN回到。

    王森道：“我理解法國(guó)人的商業(yè)禮儀，但是中國(guó)人的商業(yè)模式因?yàn)橛刑嗟闹行S(chǎng)商介入，所以?xún)r(jià)格可高可低，我接觸過(guò)法國(guó)哲學(xué)家盧梭的“社會(huì)契約論”，我不想因?yàn)槲幕牟町惤o你便宜的價(jià)格，但是質(zhì)量達(dá)不到你的期望？如果這樣的話(huà)，無(wú)論是你將來(lái)的索賠還是售后服務(wù)，對(duì)你都是一大筆看不到的經(jīng)濟(jì)壞賬”。

    ALAIN笑問(wèn)：“會(huì)不會(huì)這只是你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)手法，如果我告訴你我心目中的理想價(jià)位，變相等于我不去其它工廠(chǎng)看了，這豈非我這次中國(guó)行好無(wú)任何意義？”

    王森回答，“即使你告訴我你心目中的底價(jià)，但是你這次中國(guó)行勢(shì)在必行，我們都知道，價(jià)格只是市場(chǎng)的一個(gè)要素，一個(gè)廠(chǎng)商能整合資源達(dá)到你的需求，才是你要來(lái)考察的目的。商業(yè)的目的無(wú)非是合作，如果在合作的過(guò)程中因?yàn)榱淤|(zhì)，不信任，產(chǎn)能，溝通等達(dá)不到你合作的條件，如何產(chǎn)生合作條款？比如我們這次一次性溝通到位，我將會(huì)杜絕所有的我們?cè)?jīng)有過(guò)但是來(lái)不及溝通的內(nèi)容，比如交貨時(shí)間的準(zhǔn)時(shí)和如果未來(lái)我們要達(dá)成合作協(xié)議，你要求的獨(dú)家代理的所有渠道活動(dòng)都在你的指導(dǎo)下進(jìn)行，我做事按照法國(guó)市場(chǎng)的規(guī)則循規(guī)蹈矩，”

    ALAIN沉吟道：“你說(shuō)的有理。但經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)問(wèn)題，可以談追溯條款，可以走國(guó)際仲裁的路線(xiàn)來(lái)解決？”

    王森笑道：“時(shí)間就是金錢(qián)，如果問(wèn)題真的出來(lái)，你是自己來(lái)投訴呢還是找律師來(lái)投訴，無(wú)論哪種方式，你付出的時(shí)間，金錢(qián)和人力都不是用一筆小數(shù)目來(lái)衡量的。試想訂單越大，涉及的人力成本和金錢(qián)越高，無(wú)論你的團(tuán)隊(duì)和我的團(tuán)隊(duì)，我們都要按照法國(guó)市場(chǎng)的需求來(lái)進(jìn)行管控，這種需求有兩方面，你公司的導(dǎo)向需求，你對(duì)手的導(dǎo)向需求，如果這個(gè)無(wú)彈性需求一定，那么你何不節(jié)省你的時(shí)間找出你對(duì)手的差異，我們一起經(jīng)營(yíng)好這個(gè)市場(chǎng)。如果你的對(duì)手趁你花時(shí)間來(lái)整理問(wèn)題的時(shí)候，搶走你的客戶(hù)，就不好了?，F(xiàn)在我們兩個(gè)設(shè)想一種可行的方式，圖控制這條鏈條，那么一定會(huì)達(dá)到購(gòu)買(mǎi)力的高峰。如果我們不要一味的在這糾纏，我們順勢(shì)疏導(dǎo)，杜絕所有的問(wèn)題點(diǎn)，那么經(jīng)銷(xiāo)渠道很快就被打開(kāi)，而且放大。不知道您認(rèn)為如何？”

    Alain笑道，“你的理論說(shuō)服了我，好吧，我期望的價(jià)格在188USD每臺(tái)，請(qǐng)做一個(gè)接近這個(gè)價(jià)格的報(bào)價(jià)給我，我知道你們要賺錢(qián)，但是不要賺得太多。后天見(jiàn)?！?br/>
    “后天見(jiàn)”，王森轉(zhuǎn)頭對(duì)冰兒說(shuō)到，“188USDX600臺(tái)=112800美金，這是首單，你去聯(lián)系一下生產(chǎn)部的龔平和采購(gòu)部的陳方，看看我們采購(gòu)的成本，然后方便報(bào)價(jià)?！?br/>
    冰兒?jiǎn)柕溃鞍凑漳壳暗膬r(jià)格來(lái)說(shuō)，188USD我們有20個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，可以做，為什么需要找他們進(jìn)行價(jià)格的核算呢？”

    王森笑道：“我要把價(jià)格抬到30個(gè)點(diǎn)上去，但是我們要把成本算的清楚，所以我們賣(mài)東西買(mǎi)賣(mài)得清楚，我們就可以做到自己核算的能力？另外公司規(guī)定，高出25%的點(diǎn)，多余的價(jià)格算我們的，除了想給你買(mǎi)一套像樣的連衣裙外，吳曉他們也要每個(gè)人給他們一點(diǎn)，他們?yōu)槲覀兊氖虑榕α?，這個(gè)只是首單，大約30天后，他過(guò)來(lái)驗(yàn)貨完畢，他還有60萬(wàn)美金要下，到年底，加上他的180萬(wàn)美金，我們就離目標(biāo)越來(lái)越近了?！?br/>
    冰兒道：“是否250萬(wàn)美金都要分一點(diǎn)提成給他們?！?br/>
    王森回答：“是，我在他們每個(gè)人身上都有提成，如果這筆單操作成功，我將由一個(gè)業(yè)務(wù)員的角色跨越到管理的角色，我們以后的日子會(huì)越來(lái)越好?！?br/>
    冰兒道：“但是他們的提成要給你一點(diǎn)，這是公司有的政策呀，我不懂，為什么我們要把我們自己做的成果分給他人？”

    王森道，“在大局上，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該和大家分擔(dān)酸甜苦辣，但是從做人的道理來(lái)說(shuō)，我如果過(guò)于吝嗇，大家都會(huì)看不起我，而且從朋友的立場(chǎng)，我覺(jué)得我們之間應(yīng)該互相幫助！”

    他接著悠悠地道：“要辦大事，千萬(wàn)要有自己一套屬于自己的策略，做好了事，就自有公論，沒(méi)有必要理眼前的一點(diǎn)點(diǎn)小零小碎。”

    冰兒看著王森，抓住王森的手，輕輕的道，“嗯，今晚還叫露露他們過(guò)來(lái)嗎？”

    “當(dāng)然，這幾天是個(gè)好日子，但是我們會(huì)很累，忙完這幾天，我們要有屬于我們兩個(gè)人的日子。最要緊的是你，你跟著我，東奔西走，沒(méi)有一天幸福，你看你，眼圈都黑了，要不今天下午你不上班了，你回去先睡個(gè)好覺(jué)。”王森輕輕道。

    “不，我要陪著你，我要和你一起經(jīng)歷這種酸甜苦辣。。。?！?br/>
    下午，王森和露天一芒坐在一塊。

    “來(lái)公司一天了，感覺(jué)怎么樣？”王森

    “還好，還在熟悉產(chǎn)品？”露天一芒。

    王森鄭重的說(shuō)，“聽(tīng)說(shuō)周華從我們現(xiàn)在的公司拉了一個(gè)客戶(hù)過(guò)去，下了15萬(wàn)美金的訂單，梁氏控股的老板梁洪對(duì)他十分的看重？你怎么看得這件事？”王森接著道，

    “今天童總和吳總還和我說(shuō)起這件事，我們要想辦法把這個(gè)客戶(hù)拉回來(lái)，我想請(qǐng)你加入我們，這個(gè)客戶(hù)每年有90萬(wàn)美金的營(yíng)業(yè)額，所以如果這個(gè)客戶(hù)拉回來(lái)，我們會(huì)分給你千分之八的提成，你有沒(méi)有興趣？”

    露天一芒閃過(guò)一絲得意的神色，“我將盡全力協(xié)助你們，不知道我能做什么？”露天一芒試探道。

    “你覺(jué)得有什么方法能夠?qū)Ω兜昧酥苋A，你和周華共事差不多有40天，我們要做什么？”王森反問(wèn)到。

    “讓公司的老客戶(hù)的訂單流失，就像周華從公司帶走客戶(hù)一樣，我認(rèn)識(shí)梁氏控股的兩個(gè)業(yè)務(wù)員，他們的業(yè)績(jī)很好，但是現(xiàn)在周華對(duì)他們進(jìn)行管控，如果我們能把他們2個(gè)業(yè)務(wù)員拉過(guò)來(lái)或者把他們的訂單接管過(guò)來(lái)，我們就有希望。。。。?！彼杂种埂?br/>
    “說(shuō)清楚點(diǎn)，如果他們的訂單拉過(guò)來(lái)，我也分你一點(diǎn)提成，你能不能告訴我你的招數(shù)，你要多少的提成？”王森直言道。

    “王森，你覺(jué)得千分之八怎么樣？”露天一芒輕聲的道。

    “沒(méi)有問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題將由我向童總和吳總報(bào)備，說(shuō)說(shuō)你的思路，我們要怎么準(zhǔn)備？”王森回到到。

    “我有兩個(gè)方式，第一就是高薪把這兩個(gè)業(yè)務(wù)員挖過(guò)來(lái)，第二就是變相的操作為從我司進(jìn)賬，”露天一芒回到到。

    “你覺(jué)得哪個(gè)方式更為靠譜？”

    “我覺(jué)得變相的操作最靠譜！”露天一芒答道。

    “什么時(shí)間段我們兩個(gè)可以一起去見(jiàn)他們？”萬(wàn)森問(wèn)道。

    “我待會(huì)預(yù)約一下，看是今晚還是明天？”露天一芒答道。

    在滑板車(chē)這個(gè)市場(chǎng)的格局中，中國(guó)有無(wú)數(shù)的中小加工廠(chǎng)，尤其在浙江永康表現(xiàn)得最為強(qiáng)勢(shì)。因?yàn)樗麄冋紦?jù)五金之都的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈較為完整，所以無(wú)論在各電子商務(wù)平臺(tái)還是展會(huì)，以永康命名的廠(chǎng)家太多太多，因?yàn)檫@種農(nóng)名性質(zhì)的參與，價(jià)格十分的混亂，有低價(jià)到只賺退稅的，有偷工減料來(lái)還有客戶(hù)的，有通過(guò)走量的形式來(lái)吸引客戶(hù)的。。。。。。。。

    大家都在挖掘自己的賣(mài)點(diǎn)，每天都用不同的角度來(lái)拍攝，增加客戶(hù)的瀏覽度和停留度。因?yàn)闆](méi)有技術(shù)的門(mén)檻，所以市場(chǎng)的門(mén)檻特別低下，參與者很多。

    但是有個(gè)奇怪的特點(diǎn)，就是只要你有訂單，你就可以去找任何的工廠(chǎng)進(jìn)行加工，從中獲取利益，當(dāng)然如果你的訂單有規(guī)模，找你的人便會(huì)絡(luò)繹不絕，徒孫遍布天下。

    所以有的公司從營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)出發(fā)，做低端產(chǎn)品進(jìn)行量的批發(fā)，同樣有的公司立足于高端產(chǎn)品，做品牌的開(kāi)發(fā)，比如SEGWAY的滑板車(chē)，為了怕貿(mào)易的訴訟，有些公司注冊(cè)一個(gè)貿(mào)易公司來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，有些公司走的是老客戶(hù)路線(xiàn)，就是質(zhì)量第一，形成穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。

    王森的公司屬于中型公司，這種公司主要是靠爭(zhēng)取客戶(hù)的訂單過(guò)日子，所以像王森所在的杭空貿(mào)易和杭州比較頂尖的公司，三水控股比較起來(lái)，有太多的差距，三水控股的資源，人力，布局這些是杭空貿(mào)易比不了的。

    營(yíng)銷(xiāo)就是這樣，在不同的背景下，公司領(lǐng)導(dǎo)的愿景，價(jià)值取向，思想經(jīng)營(yíng)曾層面，和管理的公司個(gè)體，夠充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)去江湖中爭(zhēng)取訴求。

    誰(shuí)靠近市場(chǎng)，誰(shuí)就獲益多一點(diǎn)，比如三水控股，它的市場(chǎng)份額就很大，但是它的規(guī)模和佛山高爾夫制造廠(chǎng)比較起來(lái)，察覺(jué)還是恨很大。

    但是三水控股的供應(yīng)鏈很大，很多配套供應(yīng)商力爭(zhēng)的去爭(zhēng)取山水控股的訂單是事實(shí)。

    作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，這種無(wú)休止的去兼容客戶(hù)，是一種技能，因?yàn)檫@樣能獲取很多的客戶(hù)。獲取的客戶(hù)越多，配套廠(chǎng)家越多，影響力就越大，這樣，不僅銀行的信用提高，配套供應(yīng)商也會(huì)對(duì)你進(jìn)行放賬。

    王森有感于永康的這種做法，為了擴(kuò)充自己的客戶(hù)，也到處去擴(kuò)充資源，達(dá)到相互呼應(yīng)的效果和增援的風(fēng)氣。

    王森要露天一芒加入滑板車(chē)事業(yè)部，吳曉有點(diǎn)驚訝，“你相信他嗎，他有太多的心計(jì)了？”吳曉口中的他，指的是露天一芒。

    “我現(xiàn)在是箭在弦上，不得不發(fā)，”王森有保留的說(shuō)了一下，，“露天一芒手上的資源比我還多，你要我怎么辦？”

    “現(xiàn)在走一步算一步，”王森接著道，“但是要信任他，是一件危險(xiǎn)的事情，這個(gè)是屬于長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算?！?br/>
    “如果一味的縱容，可能要面臨背板或者出賣(mài)的結(jié)局”，這句話(huà)，王森偷偷的告訴冰兒。

    要做事就要膽量，但是光靠膽量還不夠，還需要策略和朋友。

    王森不想失去朋友的信任，只好對(duì)吳曉說(shuō)了這樣一句話(huà)：“我做什么事情，我都會(huì)來(lái)問(wèn)你，為什么，因?yàn)槟闶俏业男值埽墒乾F(xiàn)在處于關(guān)鍵期，露天一芒還是很有用處?！?br/>
    王森很器重吳曉，因?yàn)樗倳?huì)在關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)王森說(shuō)一些心里話(huà)，經(jīng)常在王森有需要的時(shí)候，都來(lái)幫王森的忙。

    到底王森要做什么樣的煙霧來(lái)推斷這次談判的重點(diǎn)？他要怎么樣去證實(shí)這些細(xì)節(jié)呢？