為什么無能的政客能贏得大選，無辜的好人卻受罪蒙冤?

    如何打造完美的搭訕之詞和征友廣告?

    潛意識會影響購買行為嗎？

    為什么姓魚的夫婦約翰和蘇珊的確寫了一本《學(xué)生海岸指南》？

    好吧，讓我們來一次虛幻的購物之旅。請設(shè)想你決定要買一個不錯的新計算器。你來到了賣計算器的商店，售貨員給你看了幾種不同的產(chǎn)品。經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡后，你終于選中了一款，售價20英鎊。就在這時，售貨員的表情變得有點兒局促不安了。他向你解釋說，明天商店會有打折活動，如果你到時候再買，這款計算器就只售5英鎊了。那么，你還會當(dāng)場買下選中的計算器嗎？還是明天再來買？

    現(xiàn)在，讓我們設(shè)想另外一個稍有不同的場景。這一次，你決定買一臺新的電腦。你走進(jìn)了一家商店，售貨員給你看了幾種不同的產(chǎn)品。經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡后，你終于選中了一款，售價999英鎊。就在這時，售貨員的表情變得有點兒局促不安了。他向你解釋說，明天商店會有打折活動，如果你到時候再買，這款電腦的售價就會降為984英鎊。那么，你還會當(dāng)場買下選中的電腦嗎？還是明天再來買？

    決策心理學(xué)研究人員曾讓很多人考慮過上述兩個場景。事實上，在這兩種情況下，人們都有機會節(jié)省相同數(shù)額的金錢。如果僅從理性的角度考慮的話，人們應(yīng)該會以同樣的方式處理這兩次購買行為。如果他們不在乎可以省下的那幾個英鎊，就應(yīng)該當(dāng)場買下計算器或電腦；如果他們想要節(jié)省15英鎊，那就應(yīng)該第二天再去購買。然而，很多人在這兩種場景中選擇了截然不同的處理方式。大約70%的人表示他們會第二天再去買計算器，但會當(dāng)場就買下看中的電腦。

    即使不借助計算器，我們也知道兩次省下的錢沒什么兩樣，這是顯而易見的。但是，為什么人們會以如此不理性的方式對待這兩次購買行為呢？看起來他們并不是以絕對值來計算到底可以省下多少錢，而是以能夠節(jié)省的金額在支出總額中所占的比例來衡量。如果以絕對值來衡量，每次節(jié)省的都是15英鎊。不過，這15英鎊代表的是計算器折前價格的75%，如果換成了電腦，這個比例就僅為1.5%了。從相對值來看，計算器打折后的價格要劃算多了，所以更值得去等待一天。

    研究人員針對人們決策的方式進(jìn)行過大量的探討，虛幻的購物之旅只是其中之一。他們已經(jīng)研究過人們?nèi)绾巫龀龈鞣N不同的決策，其中包括該跟誰結(jié)婚、該支持哪個政黨、希望從事什么職業(yè)、應(yīng)該住在什么樣的房子里、該買多大尺寸的車子，以及是否該放棄這一切而搬到鄉(xiāng)村去生活。

    我們將在這一章對有關(guān)決策的特別研究進(jìn)行探討。潛意識信息真的可以增加可口可樂、爆米花和熏肉的銷量嗎？候選人的身高這類簡單的原因真的會讓選民從支持這個政黨轉(zhuǎn)而去支持那個嗎？你的姓氏會影響你住在哪里和從事何種職業(yè)嗎？好萊塢電影會在全球范圍內(nèi)影響法院的判決嗎？為什么某些特定的搭訕之詞和征友廣告會有效呢？

    我們將首先從神奇的潛意識知覺世界開始深入探討。