?第八十九章營銷
“貨物本身、銷售地點(diǎn)、價(jià)格、方式?！蓖蹙坪匝宰哉Z地重復(fù)了一遍后陷入沉思之中，良久后才謙遜地問道，“皇上之見解甚為‘精’辟，屬下愿聞其詳?！?br/>
“哈哈，酒胡，那朕就給你說說。”海無影喝了口茶道，“朕總結(jié)了歷來的生意經(jīng)，將其中的優(yōu)點(diǎn)逐一進(jìn)行了分析，得出了以上幾點(diǎn)做好生意的要素，并將其命名為營銷論。這四點(diǎn)主要要素的具體含義就是，首先，貨物的本身包括了物品的實(shí)體、服務(wù)、知曉度、名氣、口碑以及包裝等，這些方面都是該種物品是否具有競爭力的前提，就像我們商行在出售麻將牌時(shí)，其外包裝‘精’致漂亮，在無形中便增加了麻將牌的附加值。關(guān)于物品的實(shí)體，朕以前說過，就是要做到人無我有，人有我優(yōu)，始終領(lǐng)先于競爭對(duì)手。而知曉度、名氣、口碑等可以統(tǒng)一稱為貨物的品牌效應(yīng)，其效應(yīng)越強(qiáng)，客戶的接受度就越高，價(jià)格也可超過同類產(chǎn)品。服務(wù)則很好理解，客人在我們商行所購買的物品能夠放心地使用，在使用中如果遇到由于物品本身引起的問題，我們商行負(fù)責(zé)解決，這就解除了客戶的后顧之憂?！?br/>
“第二，物品的價(jià)格包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格等，酒胡，你有多年經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，自然知道，不同的客戶所享受的價(jià)格不同。價(jià)格的高低直接決定了物品的定位，是走高端‘精’品路線還是采取低端的廉價(jià)策略，其各有所長，但必須適合所售賣的物品。這就好比燒尾樓的燒尾席要貴過其它酒樓一模一樣的燒尾席，原因就在于其定位是定在了高端，當(dāng)然了，要定位于高端，就必須要有獨(dú)樹一幟的特點(diǎn)，好比燒尾樓的大廚，他做出來的菜肴就是與眾不同。”
“第三，銷售地點(diǎn)則分為廣義和狹義。狹義的意思是指物品進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)時(shí)的出貨地方，是不是店多就一定好呢？也不一定吧，至少，店多成本就會(huì)增加。廣義來說，則是指銷售的渠道。比如，我們的麻將牌是在自己的店里進(jìn)行售賣，所面對(duì)的客戶大部分是直接用戶，這是一種直銷的方式。如果我們要將麻將牌賣到千里之外的揚(yáng)州，那又會(huì)出現(xiàn)兩種買賣方式，第一種是我們中華商行在揚(yáng)州自行設(shè)立鋪位來售賣，另一種是我們將麻將牌賣給揚(yáng)州城里的某間商行，由他們?cè)賮碣u給有需要的客戶。這兩種方式各有利弊，要細(xì)說又得講上半天，日后再說不遲?！?br/>
“最后一點(diǎn)，銷售的方式則是指商行利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。這點(diǎn)尤為重要，比如，有兩家相鄰的酒樓，如何將客人吸引到自己的店中呢？”
王酒胡道：“這有很多種方法，首先是要保證菜肴的美味，還要不斷地推出新菜，以讓客人回頭的機(jī)會(huì)增多，同時(shí)也可以通過很多優(yōu)惠的方式，比如對(duì)老客戶予以折扣等方式來吸引客戶?！?br/>
“恩，酒胡，這方面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阕匀槐入薅嗟枚??！?br/>
“皇上過獎(jiǎng)，屬下哪能和皇上相比，皇上，您還有更好的方法嗎？”
海無影笑笑：“朕再補(bǔ)充兩點(diǎn)，一是將現(xiàn)行的直接折扣法改為贈(zèng)送優(yōu)惠券的方式，比如，每消費(fèi)一貫銅錢，就贈(zèng)送一張十文甚至一百文的優(yōu)惠券，這就可以將客人綁住，下次繼續(xù)來消費(fèi)，這種方式是不是比直接折扣對(duì)酒樓更為有利呢？二是發(fā)行貴賓卡，給予酒樓的核心客戶以最大化的優(yōu)惠，比如，憑借此卡，客戶可以享受永久‘性’的折扣，在酒樓繁忙之時(shí)可以優(yōu)先用餐，甚至沒有帶足錢時(shí)還可以賒賬等?！?br/>
“優(yōu)惠券？貴賓卡？”
海無影點(diǎn)頭道：“恩，朕只是舉個(gè)例子，隨便一說，至于有無用處還需要在實(shí)踐中去證實(shí)了。換句話說，第四點(diǎn)的意思就是要不停地進(jìn)行促銷，讓百姓一想到吃，就第一個(gè)要想到你的酒樓，一想到買衣，也要首先想到你的布店、衣店。總而言之，營銷之道有著其內(nèi)在的必然規(guī)律，只要明白了其中的基本理論，并與實(shí)際相結(jié)合，就能在生意場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)。酒胡，對(duì)于商道而言，朕算是外行，哈哈，這算不算班‘門’‘弄’斧啊？”
王酒胡一本正經(jīng)道：“皇上，這可不是什么班‘門’‘弄’斧，皇上的營銷論十分高明，屬下佩服不已，屬下以為，皇上之論無疑就是讀書人心中之《論語》，之《‘春’秋》也?！?br/>
“是嗎？酒胡，這算是拍馬屁吧?！?br/>
“不是，皇上，這絕對(duì)不是拍馬屁。”王酒胡顯得十分誠懇，“皇上，您所說的這些觀點(diǎn)，其實(shí)有不少方面屬下或者是其他商行都有可能在無意識(shí)中運(yùn)用過，但卻沒有皇上所說的這么系統(tǒng)，這么全面，更沒有人去做過這方面的系統(tǒng)研究乃至總結(jié)了。今聽皇上之言，屬下受益匪淺啊。”
“朕之心得但愿能對(duì)你有所幫助。酒胡，營銷一道和傳統(tǒng)的買賣有一個(gè)最大的區(qū)別。”
“皇上，請(qǐng)賜教。”
“傳統(tǒng)的買賣是我生產(chǎn)什么物品，就到市場(chǎng)上去銷售什么物品，而營銷之道卻是反其行之，市場(chǎng)需要什么，我就生產(chǎn)研制什么。酒胡，朕以麻將牌來舉例吧。漫漫長夜，人們作何娛樂？因此，朕就想，要是有一種簡單易學(xué)的娛樂工具，能適合普通百姓娛樂，市場(chǎng)有這樣的需求，那就一定會(huì)好賣，所以，我就想出了麻將牌。這樣一來，我們就很容易將此售出。簡而言之，營銷就是從市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，是以客戶為導(dǎo)向，這和傳統(tǒng)買賣以自身為導(dǎo)向的出發(fā)點(diǎn)正好相反。酒胡，是不是這樣？”
“這，屬下要好好想想?！?br/>
“恩，酒胡，這買賣之道是一‘門’很深的學(xué)問，絕對(duì)不亞于讀書人所學(xué)的四書五經(jīng)，而且，其作用也絲毫不低于傳統(tǒng)的其它學(xué)說，朕雖然有所心得，但卻沒有這方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更沒有過多的時(shí)間來?！T’研究，因此，朕希望你來帶頭，組織我們商行中有潛質(zhì)之人來一起研究?！?br/>
“是，皇上，容屬下回去后仔細(xì)思忖?！?br/>