目前的創(chuàng)投市場基本以資本為主導，企業(yè)對資本的依賴越來越高。因此，創(chuàng)業(yè)企業(yè)想要實現(xiàn)更好地發(fā)展，不得不主動與資本對接，即便知道自己在與投資機構的談判中沒有太多話語權。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，進入PE階段之后，在上市之前，投資機構會對一些約束性條款進行調整，或者直接將其廢除。除此之外，在股權融資過程中，企業(yè)還要注意一些其他事項，具體分析如下。

    （1）與投資機構進行融資談判，最直接的目的就是達成交易，其他都是策略。在選擇法務顧問時，最好選擇既懂法務又懂業(yè)務的資深律師，以免在談判過程中因為一些細枝末節(jié)的法律問題導致談判難以進行。

    （2）對于涉及自身利益的問題，融資公司的創(chuàng)始人要把握大局，為了盡快達成交易，創(chuàng)始人可能要放棄部分個人利益，例如，對賭協(xié)議牽涉到家庭資產、自己與其他合伙人的薪酬待遇、公司上市前部分股份變現(xiàn)、員工期權激勵計劃等。

    （3）對于投資協(xié)議中比較模糊和隱晦的條款，最好對其進行細化、量化，例如“讓投資人滿意”這類霸王條款。如果投資協(xié)議中這類條款比較多，會給投資機構留出很多可操作的空間，將融資公司置于非常不利的地位。

    （4）達成投資協(xié)議后，投資機構一般會向被投資企業(yè)分期打款，打款節(jié)點根據(jù)企業(yè)預算、關鍵經營指標的完成情況、關鍵事項的確立來確定。但也有投資機構會采取一次性打款。需要注意的是，如果投資機構是項目型基金，一般沒有現(xiàn)錢，需要臨時募資，如果募資順利就能按時打款，如果募資不順利就會跳票。對于這一點，企業(yè)要提前制定防范措施。

    （5）對于投資機構來說，投資機構的錢款進入被投資公司的賬戶，投資過程才剛剛開始。在這個階段，被投資企業(yè)需要建立有效的溝通機制，維護好與投資機構的關系。

    （6）企業(yè)在融資時要有替代性方案，否則遇到投資機構的錢款無法及時到賬的情況，可能導致企業(yè)預先制定好的計劃與項目無法按時落地，進而引發(fā)一系列連鎖反應。為了避免這種情況發(fā)生，融資企業(yè)要制定預備方案，一旦投資機構的錢款沒能及時到賬就立即啟動。另外，融資企業(yè)啟動股權眾籌時，最好選擇有機構或者天使投資人領投的方式，為后期的投資人管理提供方便。

    （7）投資機構進駐公司后，通常會要求公司裁撤大股東的家族成員，更換職業(yè)經理人，規(guī)范公司管理，提高公司的管理水平。過去，投資機構在盡職調查時不會關注創(chuàng)始人及大股東的家庭情況，但近幾年，隨著公司上市后家族內斗的情況越來越多，投資機構開始制定專門的條款對其進行約束。同時，在投后管理過程中，投資機構還會關注創(chuàng)始人與大股東的身心健康，甚至有些投資機構會定期安排創(chuàng)始人與大股東接受健康檢查。

    （8）在融資談判過程中，投融資雙方想要達成一致協(xié)議都要有所妥協(xié)，一張一弛，預留余地。一般情況下，投資機構組織盡職調查小組前往公司開展盡職調查，會給整個創(chuàng)始團隊及其家庭帶來一定的震動。在這種情況下，公司創(chuàng)始人要做好情緒控制，例如在內部宣導時把握分寸，做好保密工作；如果發(fā)生重大轉折事件要及時進行內部溝通；在投資機構的錢款到賬之前不要進行融資宣傳等。這些都對創(chuàng)始人的情緒控制能力與定力提出了極大的考驗。

    總而言之，對于融資談判來說，成功與否的關鍵不在談判桌上。雖然我們建議創(chuàng)始人要掌握一定的談判技巧，但交易能否達成，關鍵取決于創(chuàng)始人的素質與能力以及創(chuàng)業(yè)項目的好壞。畢竟，投資不是慈善，投資機構看重的是長遠的利益與回報。

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